本記事では、「WEB＆SNS集客のスキル 超実践型フレームワーク 後編」を書いていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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前回の振り返り
オンライン予約購買とマーケティングの重要性
- 現代では、デートの行先やお店を事前にオンラインで決めるのが一般的。
- マーケティングの根本には「心理学」があり、これを活かすことが重要。
費用対効果と心理
- 購買時、人は目的達成の効果と費用を比較して選択する。
- 比較行動の背景には「損失を回避したい」という心理がある。
ツーステップマーケティング
- 比較される状況を避けるために、段階的にサービスを提供する手法。
- 例：無料相談や無料体験の提供後、有料サービスを売り込む。
収益化の戦略
- スキミング戦略
- 初期段階で高収益を狙う。
- 例：早期顧客獲得を目指すビジネスモデル。
- ペネトレイティング戦略
- 導入時は低価格で顧客を獲得し、別の部分で収益化。
- 例：無料サービスで驚きを提供し、追加サービスで収益を得る（美容室でカット無料、カラー有料など）。
サプライズの必要性
- ビジネス成功には「サプライズ（驚き）」が重要。
- 非常識な考えや行動が顧客の注目を集める。
ラテラルシンキングの活用
- ラテラルシンキング（水平思考）
- 固定観念にとらわれず、多角的な視点で新しいアイデアを生み出す。
- 戦時中の戦車例：直感的な対策（ロジカルシンキング）ではなく逆説的な考え（ラテラルシンキング）を採用する。
- 逆説を考える3ステップ：
- ロジカルな結論を導き出す。
- その理論の逆説を考える。
- 逆説を正当化する理由を構築する。
はじめに
前回の記事では、競合に強く比較されないように段階的にサービスを提供する方法「ツーステップマーケティング」について解説しました。
「ツーステップマーケティング」を成功させるにはサプライズ（驚き）が必要とも書きましたね。この“サプライズ（驚き）”をきっかけに顧客との繋がりができます。
できた”繋がり”から顧客に”課金”という行動を促すことで、売上UPにつながってきます。
“繋がり”⇒”課金”にもっていくために必要なのが
教育＝コミュニケーション
この“教育”がないから“課金”までいかないケースが多々あります。
ステップコミュニケーション
どのように”教育”をしていくのかがポイントになってきます。
一度に多くの情報を与えないこと
心構えとして、
- 課金がないのは値段の問題ではない
- コミュニケーションの問題である
コミュニケーションの方法を2つ紹介します。
- コールアウト方式
- Face to Face方式
1.コールアウト方式
コールアウトとは、何か相手を引きつける為の仕掛けのようなものです。
これは「会社設立」をサポートするサービスを提供している会社の事例。
【サービス内容】
・会社設立にかかる費用が通常よりも、かなり安く済ませることができる。（前述したペネトレイティング戦略を採用）
・会社設立を無事に終え、その後に税理士や弁護士、経費管理アプリなどを紹介される。
あくまでも会社設立サポートは第1ステップで、本当の狙いは設立後の士業紹介やアプリ紹介などになります。
このように会社設立サポート＝教育（コミュニケーション）というのが、理解できるかと思います。
2.Face to Face方式
Face to Face 顔と顔を合わせてコミュニケーションを行う手法です。
初回の顔合わせの時点で、モノを売りません。
まずは「勉強会なんてどうでしょうか・・・」というように、勉強会に参加してもらってから、本当に売りたいサービスを提案するような方法です。
プロセスごとにコミュニケーションの取り方を考えること。
コミュニケーションの目的は４つ
- 安心感を与えること
- 担当者が与える安心感
- 相手の弱点を見つけること
- 相手の弱点をみつけ解決策を提示できるか（顧客のニーズ）
- 目的を設定してあげる
- 最も重要なので後述します。
- 恐怖で支配してあげる
- 顧客に不安を感じてもらう（不安に気づかせる）
目的を設定してあげる
人というのは目的がないと動けない生き物
なんとなく利用してもらってもダメです。しっかりと目的がない人はリピートしてくれません。
その顧客にとって何が目的なのか？何が達成できるのか？どんな姿になれるのか？
このように目的を明確にできるようにサポートすることが重要です。
また、これらの内容をしっかりとトークスクリプトに載せて進めていくことが大切です。
まとめ
教育（コミュニケーション）のポイント
- 一度に多くの情報を与えません。
- 料金がないのは値段の問題ではなく、コミュニケーションの問題。
- コミュニケーション方法
- コールアウト方式
- 引きつける仕掛けを提供します。
- 例：会社設立サポートサービス
- ファーストステップとして低価格の設置支援を提供します。
- 設立後に税理士やアプリなどのサービスを紹介します。
- 幼児支援教育（顧客との構築）を実現。
- Face to Face方式
- 初回の顔合わせで直接コミュニケーション。
- 初回では商品を売らず、勉強会などを提案します。
- 徐々に本来売りたいサービスを提案する。
- コールアウト方式
コミュニケーションの目的（4つ）
- 安心感を与える
- 担当者が安心感を提供することが重要です。
- 相手の弱点を見つける
- 顧客の弱点を認識し、解決策を提案する。
- 目的を設定してあげる
- 顧客が動くためには明確な目的が必要です。
- 目的が不明確な顧客はリピートしない。
- 例：何を達成できるか、どんな姿になれるかを示唆する。
- 恐怖で支配してあげる
- 顧客に不安を感じてもらえる、不安に考えられる。
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