株式会社MDSが提供しているクラウドスタートアップでアポを獲得する方法を実践的に解説していきます。
システム的にシンプルな作りになっているクラウドスタートアップですが、実際にどのようにアポを獲得し、顧客を開拓していくのか？
実践的に活用できるアポ獲得スキルを余すことなく解説していきます！
株式会社MDSが提供するクラウドスタートアップを知りたい方は下記リンク先より記事をお読みください。
クラウドスタートアップでアポを獲得する為の心構え
まずは前提として
コミュニケーションで一番重要なことは見えないことを見ること
言葉にできないことを言葉にすることです。
その為に必要なことは相手の心理を理解すること。心理を理解してコミュニケーションを取ることが必要ということです。
メールでもDMでも基本的に心理を読み解く
メールやDMを受信した人の心理は５つのステップで進みます。
- 受信⇒誰だろ？
- 開封⇒読もうかは？
- 確認⇒へぇーそうなんだぁ
- クリック⇒興味が出てきたな
- 問い合わせ⇒欲しいけど
1つ1つの心理状態にゴールというのが存在します。
これができないと受信相手の心理と異なる文面を送ってしまい、ブロックされたり開封されずに終わってしまったりするのです。
例えば、居酒屋からDMで週初めの月曜日の朝に『飲み放題！』のようなメッセージが届いても、「今週が始まったばかりで飲み放題なんて考えられないよ・・・」と思われてしまい、しっかりと読まれる確率は低いですよね。逆に送信する時間帯を仕事の終わりそうな時間や週末に設定すると、仕事終わりに飲みたいと思っているユーザーに読まれる確率がUPします。
このように、送信相手の心理状態に合わせることによって開封率やクリック率というのが大きく変わってくる為、心理状態を考えたうえでの投稿というのがポイントです。
【例文】相手の心理状態を考えて、無駄を省くこと
読んでもらいやすいメッセージを送信するには相手ファーストで考えなければなりません。
一般社団法人 日本ビジネスメール協会によると、1日のメール受信は平均50.12通という結果が出ています。もし、1通あたり1分かけて読んでいるだけで50分もかかります。
【例文A】
件名：キャンペーンのお知らせ★
本文：
いきなりのご連絡申し訳ございません。
株式会社●●●の〇〇と申します。
現在売上の伸び悩みや、リピート率の低下などお悩みはございませんでしょうか。弊社のSNSサービスを利用したお客様は売上120％達成、リピート率60％向上した実績があります。
もしご興味がございましたら、こちらのメールまでご返信いただけますと幸いでございます。
【例文B】
件名：山田太郎【株式会社●●●】
本文：
売上やリピート率の低かった多くの飲食店が、弊社SNSサービスを利用し売上120％達成、リピート率60％向上という実績を残しました。
ご相談はこのメールまでご返信ください。
サービスご提案資料についてはこちらになります。
例文Aと例文Bを見比べるといかがでしょうか。
例文Aは文章量が多く、例文Bは文章量が少ないですよね。
例文Aの件名だけでは誰から・どこからのメールなのかわからず、いかにもDM感があり読もうと思ってもらいにくいと感じます。
しかし、例文Bは件名で自身の名前+会社名が書かれているので、人間味を感じ読んでみようと思われるような文章です。
また無駄を省くという点でも見てみると、
例文Aの「いきなりのご連絡申し訳ございません。」これは必要でしょうか？
枕詞として間違ってはいませんが、1日50通ものメールが届くビジネスパーソンに少しでも読んでもらうためには極力、文章を削って伝える必要があります。
なので不要な文章を削って、相手に要点が伝わるような文章を構成します。
すべての情報を1回で送ろうとしない
よくやりがちなのが、すべての情報を1回で送ろうとすることです。
例えば、初めて届いた営業メールに「面談日程の候補日を教えてください」と書かれていることがあります。いきなり、面談日の日程調整なんて行いますかね？商品やサービスについても詳しく知らない状態で、面談日の調整は少し早いような気がします。
このようにすべての情報を1回で送るようなメールもありますが、これは相手の心理状態にマッチしないですね。
メールやDMでのアプローチと提携内容 3ステップ
アプローチの段階には3つのステップが存在します。
- １stアプローチ…興味
- ２stアプローチ…関心
- ３stアプローチ…記憶
１stアプローチ…興味
１stアプローチでは興味を持ってもらうことを目的にアプローチします。
興味をもってもらう為のポイント
- 件名は名前と会社名のタイトル
- どんなことで悩んでいるのか
- 参考事例の具体数値
- 自分のＳＮＳの紹介など
まずは相手に興味をもってもらえるように極力文章を短く、これらの内容を踏まえメール文を作成しましょう。
２stアプローチ…関心
次に相手が関心を持ってもらえるようにアプローチします。
関心をもってもらう為のポイント
- スケジュールの日程
- 具体的なメリット
- 自己紹介の詳細
関心をもったもらうためには、メリットや人間味を出していくことです。詳しい自己紹介を行い、サービスを導入することへのメリットを示し、打ち合わせのスケジュール調整を行うことが理想です。
３stアプローチ…記憶
最後のアプローチは記憶です。
相手も色々な会社や個人からメールを受け取っています。その為、自分の存在がいつまでも相手の記憶の中にあるとは限りません。
記憶してもらう為のポイント
- 前日リマインド
- 事例集の送付と概要
- アジェンダの再共有
２stアプローチでもってくれた関心を維持できるように、忘れ去られない為のアプローチはとても大切です。
まとめ
クラウドスタートアップでのアポ獲得のお知らせ
- メールやDMの受信者の心理を理解し、各ステップ（受信→開く→確認→クリック→問い合わせ）に合わせた正しいアプローチが必要
心理を考慮したメッセージの工夫
- タイミング
- 要点を明確にする
- 無駄を減らす：枕詞や不要な情報を省き、要点を伝える。
- 段階的な情報提供：初回メールで全ての情報を伝えるのではなく、段階的に送信します。
アプローチの3ステップ
- 1stアプローチ（興味あり）
- 興味を惹く件名、具体的な悩みや参考事例、SNS紹介を活用。
- 2ndアプローチ（関心）
- メリットや詳細な自己紹介、スケジュール調整で関心を深めます。
- 3rdアプローチ（記憶）
- リマインドメール、事例集の送付、アジェンダ再共有で記憶に残る工夫。
注意点
- 受信者の心理状態にマッチしない文面やタイミングは開封率や反応率を下げる。
- すべてを伝えようとせず、一度段階的に情報を提供することが効果的です。
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