本記事では、「買うまでに必要な３つの順番 マーケティングトライアングルスキル 後編」を書いていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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前回のまとめ
買い手の心理
- 買い手は嫉妬、疑い、偏見を持って売り手の説明を聞いている。
- 「限定」「お得」と言われても、遠慮せずに信用疑惑の目で見ている。
売り上げの戦略
- 物を無理に売り込むのではなく、物が自然に売れるようにすることが重要です。
- 顧客が感じる価値（CVP）を冷静、共感させることが大切。
CVP（顧客価値提案）の重要性
- 売り手が考える価値と、買い手が感じる価値は一致しないことが多い。
- ロウソクの場合、売り手が「照明性」や「持続性」を売りにしても、買い手は「雰囲気づくり」を求めているのかもしれない。
マーケティングのズレの影響
- 売り手と買い手の価値観のズレがあると、マーケティングや商品開発も誤った方向に進みます。
- 正しい価値を伝えないと空回りする。
スペック
- 住宅ローン：「権利」ではなく「時間」を売っている（すぐに家を手に入れるための時間の価値）。
- 美容室：「髪を整える」ではなく、「デートに向けた準備時間」という価値もあります。
CVPの見直しと活用
- の商品が提供する真の価値を見つめ直し、とりあえず販売戦略、PR、レイアウトなどを工夫することで、新たなアイデアや効果的な発想が生まれます。
はじめに
前回はCVP（顧客価値提案）の重要性について書きました。
そこでは、必ず売り手の価値観と買い手の価値観には違いあること・その為に、CVPの見直しと活用を考えていきましょうと記事を書きました。
今回は前回には書ききれなかった残りを書いていきます！
②CVP（顧客が感じる価値）を共感に変えてストーリー作成
顧客が感じるという価値を次はストーリーに変えて伝えていきます。
ストーリー基本の３ステップ
- 期待
- 裏切り
- 大成功
- 期待：貧乏だけど彼女にプレゼントをしたい
- 裏切り：ライバルはお金持ち/高級レストラン
- 大成功：家でキャンドルディナー（利用提案をする）
このようなストーリー立てはAmazonとかが強いですね。
③CVP（顧客が感じる価値）をセグメントしメッセージのあるキャッチの作成
顧客へのキャッチコピーをつくる時に必要なのが”？”
これはQuestion Goalという考え方です。
【英会話教室の場合】
- 外国人の恋人つくりませんか？
- 転職して年収を上げませんか？
- グローバル人材で価値を上げませんか？
【脱毛サービスの場合】
- 毎朝の髭剃りの時間をなくしませんか？
- 彼氏の夢を叶えませんか？
- 剃り残し、そのはみ毛を無くしませんか？
ポイントになるのが
現状+商品/サービス＝買うことによる未来像と目的を見せてあげる
④CVP（顧客が感じる価値）を高める施策
次は、企業側は高い価値を感じさせたい・顧客は高い価値のモノを安く手に入れたい。と思っていギャップに対する施策です。
例えばタクシーに乗ることを考えたとき、何と比べますか？
歩き・電車・自転車など・・・
何が言いたいのかというと、
人というのは必ず、「何かを買う時というのは必ず比較対象がある」
これを”アンカリング”と言います。
アンカリングとは、物事の判断において最初に提示された情報（アンカー）が、その後の判断に大きく影響を与える心理現象。
このように人によるアンカリングというもので、高い・安い いい質・悪い質というのが判断される。
では、このアンカーというのは既に決まっているから、どうにもならない！売れない！ということか？というと、そんなことありません。
これはあるテクニックにより対策することができます。
例えば投資商品で例を説明します。
自分…年利5％の商材を売りたい 相手…年利2％で十分。それ以上はリスクがあり怖い。
上記のような場合は相手は既に年利2％で十分というアンカーを持っているので、もう売ることはできない…と思えますが、力のあるセールスは腕の見せ所です。
なんと言うのか、、、
『私は年利10％の商品をおススメしようかと思いましたがリスクが怖いですよね。10％はリスクが高いですが5％なら安全ではないでしょうか？』→下手くそな例えですみませんｗｗめっちゃ詐欺っぽく聞こえますね・・・
何が言いたいのかというと、上記のような最上位を見せて、中間の本当の売りたいところを買いやすくする心理テクニック。上の例はめちゃくちゃ怪しく聞こえますが、プロの人たちはこれを自然にやっています。
ただ現実問題、このテクニックを使えるかどうかで売れ行きはだいぶ変わってきます。
⑤ポジティブフレーム
これは、いつでもポジティブな言い回しにできないかを考える
- 死亡率１０％ ⇒ 生存率９０％
- 在庫処分 ⇒ 残り３点のみ！
- １万の１％が推奨 ⇒ 医師の１００人推奨
⑥フレーミング効果
よく聞いたことがある言葉ですね。
フレーミング効果とは、同じ情報でもその伝え方や表現によって印象が変化し、それによって人の意思決定も異なってくるという心理現象です。
一定のフレームを用意してあげ選択を誘導すること。
あくまでも、買いなさいというメッセージではなく、顧客が選んで上で買ったということが必要になる。
⑦プライミング
心理学におけるプライミング効果とは、あらかじめ受けた刺激（情報）によって、行動が無意識に影響されること。
あらかじめ何らかの仕掛けをしておき無意識的に選択させることなど。
⑧ディクライン
ビジネス上では「丁寧に断る」という意味をもちます。
ここでは、一度相手が寄ってきたタイミングで離れる。例えば「○○ならA社の方が良いと思いますが、、、○○○なら弊社が良いかと…」のように断りを入れて、相手が欲しくなるように思ってもらうテクニックです。
⑨ニーズ喚起と損失回避
これは、サービスの潜在層向けにニーズを感じてもらう＆やらなきゃ損を持たせること。
最新のサービス系などはこれに当てはまりやすいかもしれません。
⑩習慣への取り組み
ユーザーの習慣的な部分で発信。
例えば、焼肉を食べるシーンで「体脂肪が気になる方は黒ウーロン茶」
焼肉のイメージ＝黒ウーロン茶
これによって企業は焼肉店へ黒ウーロン茶を売りやすくなりますよね。
まとめ
② CVP（顧客が感じる価値）を共感に変えてストーリー化
- 価値をストーリーとして伝えるために、3ステップ（期待・裏切り・大成功）を活用。
- 例：期待（彼女にプレゼントしたい）、裏切り（ライバルはお金持ち）、大成功（家でキャンドルディナー）。
③ CVPをセグメントしてメッセージ性のあるキャッチコピーを作成
- Question Goal（質問形式）を用いたキャッチコピーで顧客に未来像を提示。
- 例：「外国人の恋人を作りませんか？」
④ CVPを高めるための施策（アンカリング）
- 顧客のアンカー（比較基準）を利用し、最上位オプションを提示して売りたい選択肢を引き立てる。
- 例：10％の年利商品を見せて5％商品を安全に見せる。
⑤ ポジティブフレーム
- 表現をポジティブに変える。
- 例：死亡率10％→生存率90％、在庫処分→残り3点のみ。
⑥ フレーミング効果
- 表現の仕方で印象を変え、顧客の選択を誘導する。
⑦ プライミング
- 前もって刺激を与えることで、無意識に顧客の行動に影響を与える。
⑧ ディクライン
- 一度断ることで、顧客に価値を感じさせ、欲しくなるように仕向ける。
- 例：「○○ならA社が良いかもしれませんが、○○○なら弊社が適しているかと」
⑨ ニーズ喚起と損失回避
- サービスの潜在層向けにニーズや「やらなきゃ損」を意識させる。
⑩ 習慣への取り組み
- 習慣と結びつくような発信で、顧客の購買意欲を高める。
- 例：焼肉と黒ウーロン茶のイメージ付け。
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