やってまいりました！
前回に引き続き『購買誘導スキル』の後編を書いていきます！
顧客が検討している時の施策について学べました！
そうだね！今回は顧客がどのように来店するのか・購入するのかを解説していきます！
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
今回のようなビジネスキルに興味がある人は「竹花貴騎 in ドバイ」をご覧ください。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）主宰の竹花氏がマーケティング・税金財務・投資・営業などビジネスパーソンに必要とされるスキルを動画配信しています。またオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）でしか視聴できない動画教材も一部視聴できます。
【前回の振り返り】
- AISCEAS（アイシーズ）の法則の理解
- Information Break-UP（情報分散）:
- 記憶の減退を防ぐため、情報を小出しにして継続する。
- エビングハウスの忘却曲線に基づく。
- Community PH方式:
- コミュニティをつくり、分散認知を進める。
- FacebookやInstagramを活用。
- 1000人の法則：コミュニティ内に1000人集めると成功確率は格段にあがる。
- Unique Selling Proposition（USP）:
- 自社の強みと顧客の求める価値が一致する部分を把握し発信。
- USPがなければ作成し発信する。
- 顧客層の段階：
- 潜在層（YouTube・Instagramなど）:
- 認知を目的とする。
- 準潜在層（オウンドメディア）:
- ある程度知ろうとしている層。
- 顕在層（特別感）:
- 実際に顧客になる層。
- マーケティング戦略の重要点：
- 潜在層から準潜在層、顕在層への移行を考える。
- 顧客誘導の過程を理解し、段階的に進めることが重要。
AISCEAS（アイシーズ）の法則
顧客誘導のスキルを身につける為にはAISCEAS（アイシーズ）の法則を理解する必要があります。
これは今までのブログの中でも話してきました。
【ちょっと解説】AISCEAS（アイシーズ）の法則とは・・・
AISCEASは、消費者の購買行動を理解し、効果的なマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。このフレームワークは、消費者が製品やサービスを購入する際のプロセスを段階的に示しています。AISCEASは、以下の6つのステージから成り立っています：
- Attention（注意）:（インスタ活用・YouTube活用・MEO集客）
- 消費者が製品やサービスに気づく段階。この段階では、広告や口コミ、SNSの投稿などを通じて、消費者の注意を引くことが重要です。
- Interest（興味）:（インスタで共感・ファン作り・ザイオンス効果）
- 注意を引いた後、消費者がその製品やサービスに興味を持つ段階。ここでは、製品の特長やメリットを伝える情報提供が有効です。
- Search（検索）:（オウンドメディア）
- 興味を持った消費者が、詳細な情報を求めて調査を始める段階。検索エンジンや口コミサイト、製品レビューなどを活用して情報を収集します。
- Comparison（比較）:（権威性・社会的証明）
- 消費者が複数の製品やサービスを比較検討する段階。この段階では、価格、品質、機能などを比較し、最適な選択肢を見極めようとします。
- Examination（検討）:
- 消費者が購入前に最終的な検討を行う段階。実際に店舗で製品を確認したり、試用してみたりすることがあります。
- Action（行動）:
- 検討の結果、消費者が実際に製品やサービスを購入する段階。この段階では、購入の手続きをスムーズに行える環境を整えることが重要です。
- Share（共有）:
- 消費者が購入後に、その体験を他人と共有する段階。SNSでの投稿や口コミとして情報が広まり、次の消費者の「注意」に繋がります。
Attention（注意）～Comparison（比較）は過去の記事でも掲載しています。※（ ）に内容を記載
今回はExamination（検討）～Share（共有）を書いていきます
Action（行動)
重要なポイント2つ
- バンドワゴン/スノップ＆ウェブレン
- ブランディング戦略
バンドワゴン/スノップ＆ウェブレン
バンドワゴン効果
人気のあるものが欲しくなるという効果のこと。みんなが使っているものを使いたいというのがバンドワゴン効果である。
スノッブ効果
珍しいものが欲しくなるという効果のこと。みんなが使っていないものを使いたいというのがスノッブ効果である。
ウェブレン効果
価格が高いとその商品・サービスの価値も高いと思う効果のこと。
この2つ何か矛盾を感じませんか？
みんなが使っているものを使いたい（バンドワゴン効果）
みんなが使っていないものを使いたい（スノッブ効果）
この2つは本能レベルの欲求です。
いや・・・結局どっちなんだい！？となりますよね。
ただ2つとも本能レベルの欲求になるので、この2つを理解し掛け合わせることが重要なのです。
みんなが使っているものを使いたい（バンドワゴン効果）
×
みんなが使っていないものを使いたい（スノッブ効果）
ここで活用例を紹介します。
例えば何らかのオンラインサロンを経営しているとします。そのオンラインサロンの集客でバンドワゴン効果とスノッブ効果を効果を使おうとすると次のような表現になります。
このオンラインサロンは、
●10,000人も登録しています⇒バンドワゴン効果
●登録締め切り間近 残り10枠のみ許可します⇒スノッブ効果
こんな感じで使用しているイメージです。その他、様々なケースで使用されています。
ハローキティの信州限定キャラクター（シャインマスカット）
●ハローキティ⇒みんなが持っている（バンドワゴン効果）
●信州限定⇒限定キャラのハローキティ（スノッブ効果）
これもハローキティという身近で多くの人が使っているキャラクターを信州限定にすることで希少性というのを高め、キャラクターの価値を保っています。
では、どんな風に掛け合わせるのかというと、
みんなが選ぶ（バンドワゴン効果）×特徴×希少性（スノッブ効果）
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果
価格が高いとその商品・サービスの価値も高いと思う効果のこと。
どういうことかというと、
『価値（価格）を高くするということは買う人を限定する＝買う人を少なくするということ。』
これも先ほどのように掛け合わせる必要があります。
買う人を絞る（ヴェブレン効果）
×
みんなに選ばれる（バンドワゴン効果）
これもまた矛盾しいるように感じられますよね？
どのように考えるのかというと
ヴェブレン効果×バンドワゴン効果
権威性のある人が高級ブランドを宣伝する【ヴェブレン効果】
⇒「私もあの人と同じものを使いたい」
⇒「あの人が愛用しているなら私も欲しい」
権威性のある人が多く選んでいるもの【バンドワゴン効果】
⇒お茶の綾鷹
⇒フィットネスジム
ブランディング戦略
例えばルイヴィトンの色は？と聞かれたら答えられますよね？アフラック生命のキャラクターは？と聞かれても答えられますよね？
これがブランディングの効果です。
その為にも
とにかく会社名や商品名、ロゴ、色/形を統一しなければなりません。
Share（共有）
重要なポイント2つ
- EECDの理解
- UGCの徹底理解
EECDの理解
- E: エンターテインメント
- E: エクスクルーシビティ（特別感）
- C: カスタマイズセールス
- D: ダイナミックプライス
この4つのうち最低でも1つないとシェアされません。
逆をいうとシェアされるのはこの4つが充実しているケースが多いということです。
UGCの徹底理解
過去より購買決定における影響力第一位は『友人・家族・知人のクチコミ』です。
もしあなたがお店の経営者だとしたら、今の時代はサーチインである為、何らかの情報発信は必要ですよね。
その情報発信には3つのポイントがあります。
①サード・パーティー・コンテンツ…お店側が誰かに依頼して情報を発信してもらう（例：ホットペッパーに依頼して情報発信をお願いする。）
②ダイレクト・コンテンツ…お店側が自らの店の情報を発信する（例：SNSなどで自分のお店をアピールする）
③ユージー・コンテンツ（UGC）…誰も依頼しなくても情報を発信してくれる（例：家族や知人のクチコミ）
UGCについて
先ほどの3つの情報発信の中で、伝達効果の低い順に並べると、
ダイレクト・コンテンツ⇒サード・パーティー・コンテンツ⇒ユージー・コンテンツ（UGC）の順番に並びます。最も伝達効果が高いのがユージー・コンテンツ（UGC）。
例えばAppleウォッチを例にすると、
ダイレクト・コンテンツで発信すると一部のファンにはメッセージが届くが多くの潜在層にはAppleのメッセージは届きませんよね。そこでサード・パーティー・コンテンツではブログなどで誰かが商品を紹介すると、そのブログを読んだ人にはメッセージが届きます。しかし、これも多く人に届くわけではありません。
ユージー・コンテンツ（UGC）では、例えば自分の信頼する人がインスタなどで「Appleウォッチ使いやすくて最高！」「○○もみれて便利」などのような投稿を見ると一気に広がり、メッセージも届きやすくなります。これはどいうことなのでしょうか。
知人の定義
ここでいう知人の定義を説明すると、「知っている人ではなく、知ってくれている人がどれだけいるか」ということです。だから自分は知らないけど相手が自分のこと知っていれば『知人』と呼びます。
この知人を増やすために3つの考えを意識しましょう。
あなたのサポーターになる3つのC
Complex（自分の弱みや強みを知っている人）
Confidence（自分の好きや夢中を知っている人）
Controlled（自分にコントロールされている人）
まとめ
過去記事の内容も多く含まれているものでしたね！では最後にまとめるとこのようになります。
Information Break-UP（情報分散）
- 情報を小出しにして継続的に提供。
- エビングハウスの忘却曲線に基づく。
Community PH方式
- コミュニティを作り、分散認知を進める。
- FacebookやInstagramを活用。
- 1000人の法則：コミュニティ内に1000人集めると成功確率が上がる。
Unique Selling Proposition（USP）
- 自社の強みと顧客の求める価値が一致する部分を発信。
- USPがなければ作成し発信。
顧客層の段階
- 潜在層（YouTube・Instagramなど）：認知を目的とする。
- 準潜在層（オウンドメディア）：ある程度知ろうとしている層。
- 顕在層（特別感）：実際に顧客になる層。
マーケティング戦略の重要点
- 潜在層から準潜在層、顕在層への移行を考える。
- 顧客誘導の過程を理解し、段階的に進める。
Action（行動）の重要ポイント
- バンドワゴン効果: 人気のあるものが欲しくなる効果。
- スノッブ効果: 珍しいものが欲しくなる効果。
- ヴェブレン効果: 価格が高いと価値も高いと思う効果。
効果の掛け合わせ
- みんなが使っているものを使いたい（バンドワゴン効果）×みんなが使っていないものを使いたい（スノッブ効果）
- 買う人を絞る（ヴェブレン効果）×みんなに選ばれる（バンドワゴン効果）
ブランディング戦略
- 会社名や商品名、ロゴ、色/形を統一。
Share（共有）の重要ポイント
- EECDの理解: エンターテインメント、エクスクルーシビティ（特別感）、カスタマイズセールス、ダイナミックプライス。
- UGCの徹底理解: 友人・家族・知人のクチコミの影響力。
情報発信のポイント
- サード・パーティー・コンテンツ
- ダイレクト・コンテンツ
- ユージー・コンテンツ（UGC）
知人の定義
- 「知っている人」ではなく、「知ってくれている人」。
あなたのサポーターになる3つのC
- Complex: 自分の弱みや強みを知っている人。
- Confidence: 自分の好きや夢中を知っている人。
- Controlled: 自分にコントロールされている人。
UR-U （ユアユニ）について
このようなことを学べるのがオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）です。ビジネスの色々な場面で使えるスキルを実践的に学ぶことが出来ます。しかも、講義のコンセプトは「おばあちゃんでもわかる」ですので、複雑な内容な小難しい言語も簡潔に説明してくれているので、わかりやすいです。私がブログに記してる内容は一部です。もっと深く学びたい人は無料入学も可能ですので検討してみてはどうでしょうか？紹介動画もご覧ください。
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私も少ないですが既に収益を得ております。まだまだですが、身についたスキルをもとに稼げるようなサイクルがあるとモチベーションも維持しやすいです。このクラスタ（Cloud Start-Up）内の代理店サービスマデサポの実体験を記事にしました。こちらも合わせてご覧ください。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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