『正しい分析が出来ないと何もできない』
前記事では前編をかきました。今回はその後編を書いていきます。
前記事では何を書いたのかというと、ロジックツリーシンキング（何が原因なのか明確にすること。ToDoを知ること。）ピラミッドシンキング（明確な原因を対策するためのToDoをどのように伝えるか。）この２つの重要性を書いていきました。
そこで、まずは原因を明確にし、ToDoを知る為のロジックツリーシンキングについて説明しました。それらを把握するためにKGI・KPIの理解です。
【前回のまとめ】
- 分析の重要性：
- 発表や伝え方のレベル向上。
- 本質的な原因分析による事業失敗の回避。
- 自社の成長要因と課題の可視化。
- USP/MV-CSPの発見方法の学習。
- 本質的原因：
- 原因を正しく理解せず、一般的な回答を出すことはよくある失敗。
- ロジックツリーシンキング：
- 売上の要素分解を通じて問題点を明確化。
- 数字に置き換えて現状を把握し、次の改善点を特定。
- KGIとKPI：
- KGIは組織の中核的目標を示し、KPIはそれを達成する具体的な行動や成果を測定。
後編では、原因を明確にし、ToDoを知った後にやるべきピラミッドシンキング（見つかった課題解決を伝える方法）について書いていきます！
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ピラミッドシンキング
ロジックツリーシンキングである程度、原因が明確になりToDoに落とし込むレベルになった次にピラミッドシンキングを実行します。
ロジックツリーシンキングは横に展開していくのに対して、ピラミッドシンキングは縦に展開します。
ピラミッドシンキングは、
- 情報や思考の整理を行うため
- 社内プレゼンや社外営業シーンなどで活用できる
- サイト構成やブログ構成、動画構成でも活用できる
大切なのは問題の要因と原因を誤って伝えないことです。
これを誤ってしまうとビジネスは正しく進めることが出来なくなります。
そこで上図のように構成を考えます。
- 問題に対し「WHY（なぜ）」をつかい下位に繋がっていきます。
- 反対に原因に対し「だから（SO WHAT）」を使うと上位に繋がります。
この繋がりをもとに思考を整理しプレゼンや説明をしていくのです。
ここまでで、
- ロジックツリーシンキングで課題を細分化し原因を特定
- 課題の解決策のアクションプラン化
- アクションプランを事業計画に繋ぎKPI管理を行う
- 周りと共有する際にはピラミッドシンキングをつかい説明
ここまでが最低限のスキルです。
ここからが本題に入ります！！！！
既存市場でビジネスチャンスや売上を上げる施策考案方法
3CやSWOT分析をもとに強みや弱みを把握します。そして、要素分解した内容を戦略キャンパスをいったん書き出してみましょう。
では仮にカフェ経営をしていて近隣のスタバがあるとし、どのように戦略キャンパスを描くのか紹介します。
戦略キャンパス
【立地】スタバは駅近だが自社は駅より少し離れている
【味/こだわり】これはスタバと同じくらい
【内装】スタバの内装はそこまでこだわりを入れることはできないが自社はこだわれる
【ワーク環境】スタバは居心地の良さを提供しているの対し自社は仕事しやすさを重視
【親密さ】スタバやお客様との関係性を重視はしないが自社は親密さで勝る
【メニュー】スタバは決まったメニューに対し種類を増やす
ここで最も勝っているのは【親密さ】と【メニュー】です。
この部分を武器に競合より上回っていく戦略を考えるのが適当だと目に見てわかるのです。
これがよく言われる「USP」なのです。
【USPとは】顧客から見た自社独自の「売り・強み」という意味で知られる、マーケティングにおいての差別化戦略の土台を支える考え方の一つです。
その為、今回の例でいう自社のUSPは【親密さ】と【メニュー】です。
自社で最も売上に貢献してくれている客層は
では自社のUSPがわかったところで、次に自社で最も売上に貢献してくれている客層を知る必要があります。
その際にポイントとなるのが、
- 顧客層
- 来店回数
- 顧客単価
- 来店人数
上記をもとに自社への貢献度の高い客層を知り、その客層向けにサービス内容やメニューといった戦略を考えるのです。
ここまででどうでしょうかー？
何となくでも正しく分析する方法を理解できたのではないかと思います！
いったん皆さんのビジネスの現場で落とし込んでみるとわかりやすいのではないですかね！
まとめ
- ロジックツリーシンキングで原因を明確化しToDoに落とし込む
- ピラミッドシンキングで情報や思考を縦に整理し、プレゼンや説明に活用
- 問題に対して「WHY」で下位に繋げる
- 原因に対して「だから（SO WHAT）」で上位に繋げる
- 最低限のスキル
- 課題を細分化し原因特定
- 課題解決策のアクションプラン化
- アクションプランを事業計画に繋ぎKPI管理
- ピラミッドシンキングを使い説明
- 既存市場でのビジネスチャンスや売上向上策
- 3CやSWOT分析で強み・弱みを把握
- 戦略キャンパスの描き出し
- カフェ経営例
- スタバとの比較で強み（親密さ、メニュー）を特定
- 自社のUSP（独自の売り・強み）を把握
- 売上に貢献する客層の特定
- 顧客層
- 来店回数
- 顧客単価
- 来店人数
- 貢献度の高い客層向けにサービスやメニューの戦略を考案
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