【URUオンラインスクール】学べる マーケティングデザインスキル 後編

『マーケティングデザインを理解できないと集客できない』

前回記事の「【URUオンラインスクール】学べる マーケティングデザインスキル 前編」の後編を書いていきます。

既存のマーケティングを壊してデザインする必要性や重要性について記事にしました。

デザインしていく為にカスタマーアクションの重要性を説いた前回記事の続編で今回は思考法について書いていきます。

本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。

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モノ思考⇒行動思考へ

マーケティングをデザインする為には「既存概念を破壊する」ことです。

それを考える為に必要な思考が『行動思考』です。

モノ思考は、自分の商品をどのように多く売ろうか・もっと品質を上げる為にはどうすれば良いかと商品中心に考えることです。

行動思考というのは前記事でも伝えたカスタマーアクションのことです。

日本酒の市場の例

日本酒の市場を例に出します

現在、日本酒の市場は以前と比較するとめちゃくちゃ縮小しているようです。何故かというとワインの市場が以前より増えている為です。

ワイン市場が増えている背景には食文化が変化している要因が大きいです。過去は魚料理が多く、お刺身や焼き魚といった日本食が中心でしたが、現在は肉（ステーキ）やオムライスのような洋食中心に変化しつつありワインが一緒に飲まれる機会が多くなりました。

では、こんな市場の中で日本酒を売る為にどんなことを考えるかというと、

【日本酒のパッケージ変更・芸能人を呼んでPRしよう・値段を下げよう等】

というのが多くでる案かと思います。

しかし、これでは変化はないです。

なぜなら日本食が減っている要因というのは洋食が増えていることが原因だからです。その中でいくら日本酒をPRしたところで何も変化は起こらないのです。

だからモノ思考ではなく行動思考が必要です。

市場の考え方

さっきの話の続き

まず日本酒市場・ワイン市場というモノ思考の区切り方をやめます。

例：さっぱり料理に合うお酒の市場/コク料理に合うお酒の市場

なぜこのような区切り方をするのかというと、

戦いやすいからです。

日本市場・ワイン市場だと購買数や年間売上・利益率など数字に見える為、予測しやすい分、多くの企業が参入します。

しかし、さっぱり料理に合うお酒の市場/コク料理に合うお酒の市場はどうでしょう。こんな市場ありませんね。これは行動思考による考え方です。

行動思考の場合は「ワインを飲むためにレストランに行く」と考えるのではなく、「自分の食べる料理に合うお酒を選びにレストランに行く」と考えるのです。

そのように考えるとメニュー表の表記方法も変化するはずです。

こうすることによって市場を広げることも可能になるのです。

では、どのように考えれば良いのでしょうか。

フレームワーク　VOT

どうやっていけばよいのか、この「VOT」というフレームワークを使用します。

この3つを順に考えていきます。

Ｖａｌｕｅ　自社の提供している価値は何か？

まずは自社の提供している価値は何なのか考えます。

Ｏｂｓｔａｃｌｅ　その価値を何が下げているのか　※モノ思考

次に、何が売上の最大化を止めているのか。何が障壁になっているのか。

Ｔｒｕｅ－Ｒｅａｓｏｎ　下げているものを選ぶ真実の理由　※行動思考

なぜ、その価値を下げているものを人々は選ぶのか。（真実の理由）

VOTの事例

【カメラ編】

• Ｖａｌｕｅ（価値）・・・写真を撮るという価値
• Ｏｂｓｔａｃｌｅ（障壁）・・・スマホのカメラの普及
• Ｔｒｕｅ－Ｒｅａｓｏｎ（行動）・・・自撮りなど⇒内側カメラにヒント！？

【美容室編】

• Ｖａｌｕｅ（価値）・・・髪を切ることに価値がある
• Ｏｂｓｔａｃｌｅ（障壁）・・・他店舗との差別化が難しい
• Ｔｒｕｅ－Ｒｅａｓｏｎ（行動）・・・SNS投稿⇒撮影ブースを用意するとどうだ！？

【お醤油編】

• Ｖａｌｕｅ（価値）・・・和食に合う
• Ｏｂｓｔａｃｌｅ（障壁）・・・洋食文化になっていった
• Ｔｒｕｅ－Ｒｅａｓｏｎ（行動）・・・お肉を食べる⇒ワイン醤油！？ガーリック醤油！？

【映画編】

• Ｖａｌｕｅ（価値）・・・映画の上映
• Ｏｂｓｔａｃｌｅ（障壁）・・・ネットフリックスの普及/短編動画の普及
• Ｔｒｕｅ－Ｒｅａｓｏｎ（行動）・・・移動時間で見れる・短編動画に慣れた・リラックスしたい

このような事例の通り行動思考というのを取りれることで真の理由を見つけることが出来ます。

そして価値創造することもでき、単なる価格競争に巻き込まれることも無いので生き残ることがかのうになるのです。

まとめ

• 「モノ思考」は商品やサービスを中心に考える思考法であり、「行動思考」は人々の行動を中心にマーケティングを考える。
• マーケティングをデザインするためには概念を破壊する必要があり、そのためには「行動思考」が必要。
• 市場の区切り方を変えることで戦いやすい市場を見つけ、市場を広げることが可能になる。
• 「VOT」フレームワーク（Value、Obstacle、True-Reason）を使って、自社が提供する価値、障壁、真の理由を考えてマーケティング戦略を立てる。

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— マスらく (@ttmasuii21) April 19, 2024