『人を操る力を持っていますか？』
前回記事の「【URUオンラインスクール】学べる 脳科学マーケティングスキル 前編」の後編を書いていきます。
マーケティングには脳科学の理解が必要なことを記事にしました。
【前回記事のまとめ】
- ニューロポリティクスは、脳神経科学の手法を用いた政治行動研究を指す。例えば、トランプ氏の選挙戦略は脳科学に基づいていた。
- 購買行動においては、多くの人が外見や口コミ、価格など端的な情報に惹かれて購入する傾向がある。
- 購入数と顧客単価はビジネスの収益に影響する。脳科学を理解することでこれらを上げることが可能。
- 脳科学にはアドレナリン、セロトニン、オキシトシン、ドーパミンの4つの状態があり、これらが購買行動に影響を与える。
- アドレナリンとセロトニンは購入数に影響し、不安や焦りを煽ることで衝動買いを誘発する。
- 不安を作り出すことは新しいマーケティング手法であり、見えない不安を見えるように働きかけることが重要である。
- プロスペクト効果は、今買わないと損をするという売り込み方が購買意欲を高める効果がある。
購入数を上げる為の方法を最後にお伝えしました。そこで今回は顧客単価を上げる為の方法をお伝えしていきます！
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収益＝ビジネスセンス
競合が値段を下げてきたら自社も同じように値段を下げる・・・この考え方
全くの間違いです
これは過去も説明した通り、競合の持っている資本や流通経路など、値下げでの差別化は大手が優位になってくるので勝ちにくいです。もしフリーランスや小さい会社の場合は到底太刀打ちできません。
フリーランスや小さい会社でも勝ち残っていく為には顧客単価を上げる為、もしくはコントロールできる考え方を知る必要があります。
事例：AKB商法
例えばAKB商法で事例を紹介します。
一人のファンが発売されたCDを100枚買ったりします。
これって詐欺じゃない！？って思う人もいるかもしれませんが、まったく違います。立派なビジネス戦略です。
これはファン（顧客）に対しCD以外の価値を与えている為、一人当たり100枚も購入するのです。
なので顧客からすると満足してCDを100枚も購入しているという訳です。
今までは単価2,000円くらいのCDを100万枚売れると大ヒットと言われていましたが、現在はなかなか難しいです。なので1人当たりの購入数を増やすことで過去と同じくらいの市場規模になっています。
このような戦略を私たちもやるべきです。特にフリーランスなど小さい規模で活動している人ほど有効です。
脳科学の理解＝ビジネスセンスと大きな関わり
ここでいうビジネスセンスとは、
購入数 × 顧客単価 ＝ 収益
収益（利益）をどれだけ高められるかということです。
収益というのは購入数と顧客単価で成り立っています。
この購入数と顧客単価に脳科学というの影響を及ぼすのです。
なのでここを理解すると購入数や顧客単価を上げることが出来ます。
4つの状態
【4つの状態】
アドレナリン 興奮状態（ドキドキした状態）
セロトニン 平常状態（アドレナリンを抑える成分）
オキシトシン 安心状態（ハグなどをされると安心する）
ドーパミン 快感状態（快楽を感じるときに分泌する成分）
この4つを理解すればビジネスで十分に活用できます。
アドレナリンとセロトニンは購入数に深くかかわりがあります。
オキシトシンとドーパミンは顧客単価に深いかかわりがある。
よって、この4つは収益を上げる為に重要になってくるのです。
世の中には様々なマーケティングの考え方があったり、数値で分析したりと、複雑です。
一方、脳科学は不変的で人間の本能の部分なので、めちゃくちゃ使いやすいということです。
オキシトシンとドーパミン
前回記事ではアドレナリンとセロトニンについて説明しましたが今回はオキシトシンとドーパミンについてです。
オキシトシンとは、
スキンシップなどからでる物質で人間が生きる上で欠かせないものとされています。
例えば、ハグや握手をするとオキシトシンがでます。
過去にこんな実験がありました。
心理学者ルネ・スピッツという人が、戦争孤児55人の乳児に対し最高の設備、食事を与えお世話をするが抱くなどのスキンシップは一切排除して育てました。すると孤児55人はどうなったのか・・・
結果として27人の子どもたちは2年以内に死亡。残りの17人も成人前に亡くなってしまわれたそうです。残りの11人は成人後も生き続けましたが、その多くには知的障害や情緒障害がみられたといわれます。
これは成長ホルモンの障害と考えられています。この成長ホルモンを分泌させる為にはオキシトシンが必要です。
なので生きる上でオキシトシンというのは欠かせないのです。
先ほどAKB商法でも同じことが行われていますね。
握手会の開催や生放送ライブでファンの名前を呼ばれる等
こういうことはCDの購入に直接関係が無いとしても付加価値を与えることでCD購入の促進に繋がっているのです。
ドーパミンとは、
関心を掻き立てたりやる気を起こしたりするスイッチです。
このドーパミンで注意しなければならないのが依存性を高めてしまう可能性があることです。
- 妄想を掻き立てストーカー
- 買い物に夢中になり子供を車に置き去り
こんなことありますよね。これらもドーパミンによるものです。
これをAKB商法ではどのように活用したのかというと、
- CDを購入することで総選挙へ参加できる
- 選挙を行い応援という立ち位置ではなく関与できるというポジション
自分が関わることで推しのアイドルが輝くことできるかもしれないという、ドキドキ感。いわゆるドーパミンによる影響なのです。
どうやって顧客単価を高めるのか
AKB商法でもわかった通り付加価値をつけることで価格というのを上げることが出来ます。
これは一種のブランディングという言葉に繋がってきます。
ブランディングとは
ブランドとは会社が保有しているものではなく顧客の心（イメージ）にあるものです。
そのイメージは対外的に発信していくことがブラディングです。
このブラディングは2つに分けることが出来ます。
- センサリーエクスプレッション＆ボイス
- ブランド エクスキューション
センサリーエクスプレッション＆ボイス
- ルイヴィトンの色は？
- メルセデスベンツのロゴは？
- アフラックのキャラクターは？
このように聞かれると頭の中に思い浮かべるものがありますよね。これがブランドです。
これらを発信していく行為がブラディングなのです。
このみんなが共通して思い浮かべるものが、センサリーエクスプレッション＆ボイス。
ブランド エクスキューション
これは全てに関わっているものがブランドを作っているということです。
- 接客態度
- 匂いや客層
- 店内の雰囲気
このように接客態度1つとってもブランドに繋がっています。
例えば家電量販店でもアップル商品のコーナーだけ雰囲気を変えていたり、接客担当を特別な研修を受けた人を配置するなど、これもブランドを作る為に行っていることです。
このようにオキシトシン・ドーパミンを理解し施策をうつことで、ブランド価値を高め、価格を上げることが出来ます。
まとめ
- 収益＝ビジネスセンスの考え方は、競合が値下げした場合に自社も同様に値下げすべきという考え方は誤りであり、収益を上げるためには顧客単価を上げるか、コントロール可能な考え方を知る必要がある。
- AKB商法の事例では、ファンにCD以外の付加価値を提供し、一人当たりの購入数を増やすことで市場規模を拡大している。
- ビジネスセンスは収益を高める能力を指し、購入数と顧客単価の両方が重要である。
- 脳科学の理解はビジネスにおいて有用であり、アドレナリン、セロトニン、オキシトシン、ドーパミンの4つの状態が収益に影響を与える。
- オキシトシンは安心感をもたらし、ドーパミンは快感をもたらす。これらの物質は顧客単価の向上に影響する。
- ブランディングは、センサリーエクスプレッション＆ボイスとブランドエクスキューションの2つの側面で構成され、これらは顧客の心に留まるイメージを形成するための手段として重要である。
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