『BMC＝ビジネスモデルキャンパス』
前回記事の「事業を作る必須のスキル BMCメイキング」の後編を書いていきます。
【BMC（ビジネスモデルキャンパス）フレームワーク】の使い方について説明しました。今回はBMCメイキングについて具体例を出しながら①顧客セグメント～⑨コスト構造を書いていきます！
【前回記事のまとめ】
- イノベーションは新しい考え方や技術を取り入れ、新しい価値を生み出して社会を変革すること。
- イノベーションは主に中小企業や個人事業主（フリーランス）から生まれやすく、それこそが強みである。
- 中小企業や個人事業主は大企業と比べて柔軟性があり、パートナーシップやサービス提供の面で幅広くアプローチできる。
- 『BMC＝ビジネスモデルキャンパス』はイノベーションを促進するためのフレームワークであり、顧客セグメントから始まり、価値提供、チャネル、顧客関係、収益の流れ、リソース、主要活動、パートナー、コスト構造の順に重要な要素を整理する。
- 顧客セグメントの特定は、市場のニーズをセグメント化することで行われ、ニーズの共感度や共感した人の特徴を分析することでビジネスの方向性が見えてくる。
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BMC（ビジネスモデルキャンパス）フレームワークの実践的な活用方法
【BMC（ビジネスモデルキャンパス）フレームワーク】順序
①顧客セグメント…顧客は誰なのか？
②価値提供…顧客への提供価値
③チャネル…サービスの届け方
④顧客との関係…顧客との関係構築方法
⑤収益の流れ…どのように収益化するのか
⑥リソース…価値提供のリソース
⑦主要活動…価値提供のアクションプラン
⑧パートナー…主要パートナー
⑨コスト構造…価値提供にかかるコスト
前回はBMC（ビジネスモデルキャンパス）フレームワークを活用していくにあたり順序が大事という風に記事に書いたと思います。また「①顧客セグメント…顧客は誰なのか？」という部分では顧客をセグメントするのではなく市場をセグメントするということをお伝えしています。そこで、顧客の不というのを知ることがニーズを知るということ。
ここまでが前回ですね。
では、ここからは具体的にどのように①顧客セグメント～⑨コスト構造を行っていけばよいのか実践的にお伝えしていきます！
では仮に「新規事業のフレームワーク」を行った結果、世の中の人々が感じている不を「満員電車」としたとしましょう。
では、さっそく満員電車の不を解決する為にどのようにBMC（ビジネスモデルキャンパス）フレームワークに取り掛かりましょう！
①顧客セグメント…顧客は誰なのか？
『①顧客セグメント…顧客は誰なのか？』で顧客は満員電車に不を感じているとします。
しかし、満員に不を感じているから満員にならないバスを用意しよう！と安直に考えるのは危険です。
ここで考えなければならないのが、
不の中にあるジョブ（～しなければならない、～したい）を明確に細分化すること
です。
ここを考えるときに必要な考え方がジョブ理論です。
ジョブ理論というのは、人がモノを買うということは人がそれを「雇う」ということです。
要は、その人のジョブに対しサービスや商品を買う（＝雇う）という意味でとらえて下さい。
この考えをもとに考えてみましょう。
満員電車を解決する為に、
『満員電車30分通勤』or『空いているバスで1.5時間通勤』どちらか選んでくださいとした時にどちらを選びますか？
この質問に対し『満員電車30分通勤』を選んだ人は多いと思います。
ということは、満員の電車を解決することはジョブではないということです。
これが需要と供給のズレなのです。
その為、このまま空バスのビジネスを展開しようと思ってもきっとうまくいきません。
満員電車が嫌な理由を少し深堀すると下記のような声が出てきたようです。
【満員電車が嫌な理由】
- 時間が非生産的でもったいないから
- パソコンを開いて仕事が出来ないから
- 朝食が取れないくらい朝は時間がない
- 満員過ぎて乗れない時がある
- 通勤時間に寝たり趣味をしたいから
要は満員そのものが嫌なのではなく、満員であることで何もすることが出来ないといった非生産的な時間がジョブだということです。
いわゆる求めているのは「朝の時間を生産時間に変えられるような解決」ということなのです。
【時間を生産時間に変えられること】
- 予約制で座れる
- コンセントがある
- 寝れる安心感
- 移動の心地よさ
- 移動中の朝食
これが本当の顧客のジョブです。
そこで①顧客セグメントは、
「通勤時間を非生産的だと感じている人」になるのです。
②価値提供…顧客への提供価値
ここで使用したいのが課題解決のフレームワーク【クロスダイヤモンド】です。
今回の例でいくと、
課題枠に「非生産時間」と書きます。
では、WHAT欄に「何が解決するのか」を書き出していきます。ここは拡散思考で思いついたものをどんどん書いていきましょう。
拡散が終わったら収束思考で選びます。
では次に「何が解決するのか」で選ばれた案をどうやるのか？を考えます。同じく拡散思考⇒収束思考です。
このワークを進めると顧客ニーズが明確になり、供給側の提供価値を一致させることが出来ます。
では「通勤時間を非生産的だと感じている人」の解決案として、
- 移動する際の快適さ
- 生産時間の確保
- 朝食の管理
- 睡眠時間
というようなことが出てきます。
③チャネル…サービスの届け方
次にどうやって顧客に届けるのか。
- 法人向けの福利厚生サービスとして提供する
- 自社顧客へ電話案内
- 広告（電車中づり、バス広告、看板など）
④顧客との関係…顧客との関係構築方法
その次には顧客になってくれた人との継続的な関係をどのように築いていくのか。
- 健康管理アプリを提供する
- 契約者割引特典を設けるなど
⑤収益の流れ…どのように収益化するのか
収益化については次のようなものが考えられます。
- 法人との提携契約により収益を獲得
- サブスクでの収益
- 福利厚生サービスでの収益
⑥リソース…価値提供のリソース
提供価値をサービスとして届ける為に十分なリソースはあるのか。
- タクシー会社と提携し渋滞情報を確保する
- 自社の顧客リスト
⑦主要活動…価値提供のアクションプラン
ではアクションプラン。
- 運営はタクシー会社に委託する
- バスは自社で購入する
- 朝食提供は提携先を見つける
⑧パートナー…主要パートナー
- ○○グループと提携
- ○○サービスの外注先と提携
⑨コスト構造…価値提供にかかるコスト
- 初期コスト1500万円
- 運営コスト100万円
この流れできれいにまとめることが出来ます。
記事のまとめ
ここをまとめることができるとパートナー企業への説明や提携先への説明、出資先への説明と明確にビジネスプランを説明することが出来るようになります。
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