前回に引き続き今回も『Emotion Manipulation（感情操作）』について書いていきます。
前回記事のおさらい
- 情報社会へと移行して消費者行動モデルが変わってきている: AIDMAからAISCEASへ
- 現代の消費者行動の特徴の変化
- 情報の増加と選択肢の増大により、顧客は購入前に検索・比較・検討を行う。
- 顧客の知識が豊富になり、売り手よりも情報に精通していることがある。
- 説得よりも感動を与えることが重要。
- 感動を起こすための3ステップ
- シンプル化
- 心理的法則
- MKT三原則
- シンプル化の重要性
- 余分な情報を省き、核心を伝えることが求められる。
その中でも特に感動を起こすための3ステップ「シンプル化」についてまで取り上げました。
今回は残り2つ 心理的法則/MKT三原則についてです。
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感動を起こすための3ステップ
心理的法則について
多くの人たちは集客データやGoogleアナリティクスなどもとにマーケティングを考えたりしますが大切なことを見落としがちです。
それが『人間の本質の理解』です。
この本質をしっかりと理解していないと失敗します。
理解する為に特に重要と言われている3つ
- バンドワゴン効果
- スノッブ効果
- ヴェブレン効果
バンドワゴン効果とスノッブ効果
バンドワゴン効果
人気のあるものが欲しくなるという効果のこと。みんなが使っているものを使いたいというのがバンドワゴン効果である。
スノッブ効果
珍しいものが欲しくなるという効果のこと。みんなが使っていないものを使いたいというのがスノッブ効果である。
この2つ何か矛盾を感じませんか？
みんなが使っているものを使いたい（バンドワゴン効果）
みんなが使っていないものを使いたい（スノッブ効果）
この2つは本能レベルの欲求です。
いや・・・結局どっちなんだい！？となりますよね。
ただ2つとも本能レベルの欲求になるので、この2つを理解し掛け合わせることが重要なのです。
みんなが使っているものを使いたい（バンドワゴン効果）
×
みんなが使っていないものを使いたい（スノッブ効果）
ここで活用例を紹介します。
例えば何らかのオンラインサロンを経営しているとします。そのオンラインサロンの集客でバンドワゴン効果とスノッブ効果を効果を使おうとすると次のような表現になります。
このオンラインサロンは、
●10,000人も登録しています⇒バンドワゴン効果
●登録締め切り間近 残り10枠のみ許可します⇒スノッブ効果
こんな感じで使用しているイメージです。その他、様々なケースで使用されています。
ハローキティの信州限定キャラクター（シャインマスカット）
●ハローキティ⇒みんなが持っている（バンドワゴン効果）
●信州限定⇒限定キャラのハローキティ（スノッブ効果）
これもハローキティという身近で多くの人が使っているキャラクターを信州限定にすることで希少性というのを高め、キャラクターの価値を保っています。
では、どんな風に掛け合わせるのかというと、
みんなが選ぶ（バンドワゴン効果）×特徴×希少性（スノッブ効果）
この3つをおさえてキャッチコピーを作るだけです。
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果
価格が高いとその商品・サービスの価値も高いと思う効果のこと。
どういうことかというと、
『価値（価格）を高くするということは買う人を限定する＝買う人を少なくするということ。』
これも先ほどのように掛け合わせる必要があります。
買う人を絞る（ヴェブレン効果）
×
みんなに選ばれる（バンドワゴン効果）
これもまた矛盾しいるように感じられますよね？
どのように考えるのかというと
ヴェブレン効果×バンドワゴン効果
権威性のある人が高級ブランドを宣伝する【ヴェブレン効果】
⇒「私もあの人と同じものを使いたい」
⇒「あの人が愛用しているなら私も欲しい」
権威性のある人が多く選んでいるもの【バンドワゴン効果】
⇒お茶の綾鷹
⇒フィットネスジム
ここで綾鷹の例を説明すると、、、、
「○○人の専門家に試飲してもらったところ、急須で入れたお茶と綾鷹の違いがわからなかった」というようなCMありましたよね。
これはまさしく【専門家＝権威性のある人が選んでいるというバンドワゴン効果】と【綾鷹の希少性を高める】のように【ヴェブレン効果】と【バンドワゴン効果】を発揮していますよね。
またフィットネスジムも同じようなことをしています。
松竹梅のようなトレーニングコースがあったとした時に、もちろん最も高いコースに入会してほしいと思いますよね？
そこで「90％の成果を出した人のはみんなプラチナ(松)コースの方です」というような案内を出しています。
この表現や言い回しもよく見たことがありますよね？
このようなことを考えてセールスのトークスクリプトを作成するのです。
MKT（マーケティング）三原則について
『見ざる聞かざる動かざる』
マーケティングを理解するうえで人間の理解が必要なのですが、人というのは見ていません・聞いていません・動きません。この3つをまずは受け止めたうえで考えていくことがマーケティングです。
どうすれば見れくれるのか？どうすれば聞いてくれるのか？どうすれば動いてくれるのか？
これをじっくり説明していきたい所ですが、記事で書けるのはここまでです・・・
ここから先はURUオンラインスクールに入学した人のみが受けられる内容です。
ここまででも十分に勉強になった人もいたと思いますが、更に実践的なスキルを学びたい方は入学を検討してみて下さい。
まとめ
・マーケティングを考える際、集客データやGoogleアナリティクスなどの情報だけに頼るのではなく、人間の本質を理解することが重要。
・人間の本質を理解するためには、バンドワゴン効果、スノッブ効果、ヴェブレン効果の3つが特に重要。バンドワゴン効果は、人気のあるものを使いたいという心理。
・スノッブ効果は、珍しいものを使いたいという心理。これら2つは一見矛盾するが、本能レベルの欲求であり、両方を理解し掛け合わせることが重要。
・バンドワゴン効果とスノッブ効果を掛け合わせた例として、集客や商品の宣伝で利用される。
・ヴェブレン効果は、価格が高いと価値が高いという心理。これもバンドワゴン効果と組み合わせて考える必要がある。
・マーケティングにおける基本原則は、「見ざる、聞かざる、動かざる」。人々の行動を促すために、これらの観点からアプローチする必要がある。
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