本記事では、顧客のノリが経営を変える リズムマーケティングスキル 後編を書いていきます。今回は少しボリュームが多いので３部構成にしますね(^-^;
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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前回のまとめ
トークの仕方
- Story Telling : 物語形式で伝える。
- 視覚が情報取得の80％を占めるため、「想像できる＝絵を描けるか」が重要です。
- 例: 「外断熱構造技術をもつ新築住宅」より「１年中半で過ごす新築住宅」の方がイメージしやすい。
- 起承転結
- 起: 物語の始まり
- 承: 始まりの続き
- 転: 逆転の展開
- 結: 結果
- ネガティブなエピソードで共感を引き出すのが効果的。
- STP戦略：目標（T）→徐々に（S）→ポジショニング（P）の順で考えます。
- ターゲット（T）
- 年齢や人種などではなく、「なぜ」その行動をするのかに注目する。
- セグメント（S）
- 目標が決まったら、複数の枠で決める。
- ポジショニング（P）
- 人気と比較し、人気を優先順位を選びます。
- 明確なポジションを特化し続けることが重要です。
前回は簡単にSTP戦略の元、ポジショニングを簡単に説明しましたがもう少し具体的に掘り下げていきたいと思います。
はじめに
今まで前編～後編で色々なことを学んできたと思います。
この学んできた内容を忘れてしまった人は下記より確認してみて下さい。今回は少しボリュームがありますね(^-^;
最も大切なのが今まで学んだ内容を”点”から”線”にしていくことです。
そして今回は、
ターゲットの構築～ブランドの認識まで説明します。
ちなみに皆さんご存じのディズニーランド・・・
ディズニーランドってセールスってしていますか？
セールスではなくブランドの力で集客をしています。
そこで今までのおさらいですが、
- セールスが出来ればモノが売れる
- マーケティングがあればセールスはいらない
- ブランドがあればマーケティングはいらない
もちろんセールスの中にマーケティングやブランドも入っています。ブランドの中にもセールスやマーケティングが入っています。
このように聞くとどの会社もブランドを作りたいわけです。
しかしブランドをつくるには時間もかかるので、マーケティングに特化した内容を説明しますね。
今回の内容は・・・
営業予算・広告予算もゼロにして大人気事業にする方法
学ぶことができます。
ターゲットの構築
- 生活ターゲティング
- 基礎ターゲティング
- 心理ターゲティング
男女やエリアでターゲットを決めるという考え方もありますが、もっと見なくてはならない部分が上の3つです。
生活ターゲティング
まずは生活（ライフスタイル）ターゲティングです。
サムスンを例にあげてみましょう。
なぜサムスンはあんなに伸びたのか？世界シェア第 1 位の製品をたくさん 持っていることと言われているがどんな工夫があったのか・・・
何か特別なオリジナルな唯一無二の商品・サービスをつくったわけではありません。
極論ですがサムスンは日本メーカーがだした商品を上手にPRしたり、少し改善を加えて世に出している。これがサムスンの戦略です。これは以前の記事でも書いた『TTP（徹底的にパクる）』を実践しているのです。これがめちゃくちゃうまいのがサムスンってわけです。
またサムスンのもう１つ強い部分がローカライズが上手ということ。
日本の企業は自国でつくった製品をそのまま海外に持ち込みます。サムスンはその国に合わせて最適化を図り、その国で展開しています。
ローカライズとは…製品やサービスを特定の国や地域で受け入れられるように最適化することを指します。
日本企業のリンナイはある時、給湯器をオーストラリアで展開しようと考えたようです。当時のオーストラリアでは給湯器ではなく外に設置している貯水タンクのようなところで熱したお湯をつかっているようでした。その為、シャワーに入ろうとするとお湯切れで水しか出ない・・・というような現象がよく起こっていたようです。
そこに目をつけリンナイは給湯器の販売をオーストラリアで考えたようですが、、、
しかし・・・売れなかった。
なぜかというと『生活ターゲティング』が出来ていなかったため。
一見良さそうなのですが、地場の提携先（ガス会社）の都合（給湯器にすることでガスの売上が落ちる）もあり、売れ行きが悪かった。これは地場の都合や事情をもう少し考えなければなりませんでした。
サムスンの場合はインドで冷蔵庫で販売し成功した例があります。
なぜインドで冷蔵庫の販売がうまくいったかというと・・
サムスンは従業員を色々な国に住ませるという取り組みを行っているようです。
そこで、インドのローカルな事情をしっかりと掴みました。
ただの冷蔵庫を販売するのではなく『鍵付きの冷蔵庫』を販売したのです。
なぜか？
インドの文化で普通に人の家に入って勝手に冷蔵庫を開けることがあるそうです。
日本ではありえないですよね笑
なのでインドでは冷蔵庫に鍵をつけるというのは普通なのです。
これもしっかりと生活（ライフスタイル）のターゲティングを理解しているからできること。
なので日本国内で何らかのお店を出す場合も一緒です。
あらためてターゲットは誰ですか？
同じ業界だけが競合とは限りません。もしくは人間とも限らない。
ただのカフェであれば、スターバックスや○○珈琲などがライバルになりそうですが、お店のサービス次第ではペットのワンちゃんがターゲットとして成り立つカフェもあります。
なので地場の人を観察し、生活スタイルをよく観察し、お店のコンセプトを決めていく必要があるのです。
基礎ターゲティング
ここではじめて、年齢・性別・地域で分けます。
| 地域A | 地域B | |||
| 10代 | ||||
| 20代 | ||||
| 30代 | ||||
| 40代 | ||||
| 50代 | ||||
| 60代 |
上図を例に考えてみて下さい。
先に生活スタイルを考えておくことで、うちの店は60代だからこないよ…という単純な考えにはなりませんね。
心理ターゲティング
最後に人の心理状態によってターゲティングも変わってきます。
もし「無添加食材を売る場合」で考えてみましょう。
- 無知・・・添加物が危険と知らない→説明必要（伝える）
- 無関心・・・知っているが興味がない→説明無意味（変える）
- 問題意識・・・食べないように意識あり→営業必要（売る）
- 危機意識・・・絶対に食べない意識あり→購買PR（答える）
上を例にあげると、
- 無知な人には添加物ありは危険ですよーと伝える必要があります。（添加物の危険性）
- 無関心な人には、説明しても無意味です。この人にめちゃくちゃ長い時間をかけて説明してもうまくいく確率は低いですね。（料理教室/子供の食育）
- 問題意識がある人は既に知っているので説明しても無意味です。純粋に買ってもらえるように営業をかける必要があります。（キャンペーンの告知）
- 危機意識がある人は買ってくれるので購買を促す。（他社との違い）
このように人の心理状況によって、実施する施策が変わってきますね。
今回の章はなかなかボリュームがあります。
なんせ、今までの点での学びを線に変えていくので・・・
ということで今回はここまで！
次回はテーマを変え
顧客目線での基礎～ブランドの認識を書いていきます！
まとめ
ブランド戦略の基本概念
- ディズニーランドは販売をせずにブランドの力で集客。
- 「セールスがあればモノが売れる、マーケティングがあればセールスは不要、ブランドがあればマーケティングも不要」。
ターゲティング手法
- 生活ターゲティング（例：サムスン、リンナイ）
- サムスン：他国文化やライフスタイルに応じて商品をローカライズ。
- リンナイ：オーストラリアでの給湯器販売で現地の生活スタイルを考慮せず失敗。
- 基礎ターゲティング
- 年齢・性別・地域をベースに分類するが、まず生活スタイルを理解します。
- 心理ターゲティング
- 無知、無関心、問題意識、危機意識に基づくアプローチを変更。
心理ターゲティングの具体例（無添加食材販売）
- 無知：添加物の危険性を伝えます。
- 無関心：説明に時間を費やさない他の方法で興味を惹かれます。
- 問題意識：購入を意識して営業。
- 危機意識：購入を置き換えるために具体的なPRを行います。
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