やってまいりました！
前回の続き無意識に売り込むスキルの後編を書いていきます！
人間は無意識的に購入することがほとんどで、
その無意識に働きかけることが出来るのがビジネスセンスである！ですよね？
そうそう！
そこで色合いや音楽なども工夫が必要なんだ。
そして感情に働きかける！
今回はどのように感情に働きかけるのか…を伝えていきます！！
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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無意識に働きかける方法
前編の講義で無意識とは感動であると書きました。
では無意識にどのように働きかけるのか解説します。
- 涙を流してください。
- 怒ってみて下さい。
- 笑ってみて下さい。
- 嫌ってみて下さい。
俳優でもない限り難しいですよね。
多くの人は意識的には難しくても、日々の人生の中では現れたことがあると思います。このように涙を流すのも笑うのも無意識的＝感情的に行動しているのです。
例えばパートナーからプレゼントをもらうとしましょう。
あなたは常々、PS4が欲しいと言っていました。
そこでプレゼントBOXを開けるとPS4がでてきました。
どんな思いになるでしょうか？
きっと「期待通り＝ありがとう」になるでしょう。
もし最新版PS5なら「感動レベル＝めっちゃ嬉しい」
逆にPS3なら「減滅＝なんで！」
プレゼントは賛否両論あるのですが本音でいうとそんな感じの人も多いのではないでしょうか。
そこで大切なのが、
期待値よりGAPが高まると感動になる
感動を生み出す
人が広告に触れる回数は1日2,000回あると言われています。
街中に広告があふれかえっています。そのほか、SNSを見ていても広告が流れる。
では、今日はSNSで見た広告はなんでしたか？
おそらく明確に回答できた人はいないのではないでしょうか。
なぜなら無意識的に広告を見ている為だからです。
広告というのはウイルスと同じように一度、罹ると次は罹りにくくなる。このように広告も同じものを何度も見ていると免疫ができます。
広告があふれかえっている時代だからこそ、もう広告は無意識的に見られなくなってきていると言えます。いわゆるシャットダウンしているのです。
この無意識の中に印象を残すことが必要になるのです。
印象残せるのか・残せないのかでその先の企業の運命が決まります。
上手くいっている企業の事例としてAmazonをあげます。
このCM見たことある人も多いのではないでしょうか？もう一度、よく見て下さい。
このCMセリフが無いんですよ。しかも、最後の最後まで何の・どこのCMかもわからない。
なんでこのようにしているのかというと、無意識的にシャットダウンされないように、広告っぽくないCMを製作しているのです。
広告じゃない広告を打つ＝ストーリーテリングが大事
STARの法則
このストーリーテリングのフレームワーク『STARの法則』を紹介します。
●ビジネス上での感動領域はSTARレンジ
- SENSE
- 美/技
- THINKING
- 理解/納得/発見
- ACTION
- 努力/達成/上達
- RELATION
- 親切/一体感/尊敬
これが基本の型です。これをわかりやすく説明すると
- SENSE
- 五感の刺激があるのか
- THINKING
- 新しい学びがあるのか
- ACTION
- ストーリーがあるのか
- RELATION
- 人間的関係があるのか
SENSE
例えば、味・香り・BGM・盛り付けなど五感を刺激する
THINKING
ただ料理の説明をするだけでなく、人が知らない知識を添えて説明する
ACTION
例えばディズニー映画などでも同じようにしていますね。
主人公は不幸なエピソードを持っている人が多い。これは何故かというとネガティブな情報＝共感が生まれやすい為。
なので先ほどのアマゾンも同じように、寂しそうなおばあちゃん、かわいそうなおばあちゃん、寂しがっている子供、嫌な気持ちをした子供、仕事が大変なお父さん・・・などのようにネガティブな情報から共感をつくり無意識的に視聴してもらえるように工夫しているのです。
RELATION
例えば、お客様対お店の人間関係ではなく、お客様対従業員の人間関係を形成する。
テーブルで従業員が挨拶をするなどがその施策の例です。
人は知りたがりだが、知るのはめんどくさがり屋である
これはしっかりと理解すること。
ビジネスをするのであれば、とにかくシンプルにすること。
- シンプルなメッセージや機能改善＝1メッセージ
- サイト表記やお店のUSPはシンプルに。
- 例えばアマゾンはタップ3回で購入できる等
- カクテル効果
- 共感メッセージを心がける
- ニッチメッセージや社会課題訴求
- ロジックよりも演技
- 人間は理由を求めていない
まとめ
いかがでしょうか。
多くの人間は無意識的な行動がほとんどです。今回は前編・後編にわけて紹介しました。
- 多くの人は無意識的に行動している
- ビジネスでも無意識の施策を行っている
- コンビニの募金箱など、無意識に行動している例が多く見ら無意識に取り組む手法を使う
- 企業は倒産やリストラのリスクがある。
- サブリミナル効果は、無意識にメッセージを伝え、人の行動や感情に影響を与える技術。見通し理論的に考える、人は躊躇するために行動する傾向がある。
- ビジネスでは「損する」メッセージが有効であり、プレゼンやYouTubeサムネイルに多く使われます。現代人の集中力は短く、効果的な広告やマーケティングにはこの点を考慮する必要がある。
- BGMのテンポや色彩（カラーマーケティング）は購入行動に影響を与えます。
- 遅いテンポのBGMは購入率を上げ、早いテンポのBGMはドリンク消費率を高めます。
- 青系の色は落ち着きを与え、赤系の色は衝動的な行動を起こす。
脳は3つの層に分かれており、それぞれが異なる機能を持っています。
- 爬虫類脳：生存に積極的な部分。
- 乳類脳：感情をコントロールする部分。
- 人間脳：論理的思考を担当する部分。
無意識的な反応は非常に多く、ビジネス上ビジネスチャンスは感動を起こすこと
- 無意識は感動と関連している。
- 感情的な行動は無意識的に行われる。
- 期待値を超えると感動が生まれる。
- 広告は多くの人に無意識的に見られているが、免疫がつくため効果が薄れる。
- 現代では広告が無意識にシャットダウンされることが多い。
- 印象に残る広告が企業の運命を左右する。
- AmazonのCMはセリフがなく、広告っぽくない作りで無意識にシャットダウンされないよう工夫されている。
- 広告にストーリーテリングが重要であり、「STARの法則」が有効。STARの法則の要素:
- SENSE: 五感を刺激する。
- THINKING: 新しい学びを提供する。
- ACTION: ストーリーがある。
- RELATION: 人間関係を形成する。
- シンプルなメッセージがビジネスで重要。
- Amazonのように簡単な操作で購入できるようにするべき。
- カクテル効果（共感メッセージ）、ニッチメッセージ、社会課題の訴求が有効。
- ロジックよりも感情や演技が重要。人間は理由を求めていない。
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