本記事では、「WEB＆SNS集客のスキル 超実践型フレームワーク 前編」を書いていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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はじめに
全ての予約購買は既にオンライン上で始まっている。
もし表参道にデートに行くと想像してみて下さい。
その時にいきなり表参道にいってからデートの行先やお店など決めていますか？
多くの人はデートが始まる前から行先をオンライン上で決め、お店などは行く前に予約しています。
ということは、
オンライン上でどのようにマーケティングをやりましょうか・・・よいう話になってきます。
とはいえ、
マーケティングと一言でいってもとても広いです。どこから学べばいいのやら…となってしまいます。
ただ、マーケティングの根本は
心理学
この心理学をどれだけ活かせるか。
例えば、
お店にいってコーヒーを頼むときに「コーヒー“が”いいです」「コーヒー“で”いいです」この”が”なのか”で”なのか、意味は異なります。
このちょっとした一言を聞き流すのか、しっかりと踏み込んで考えるのか。これがマーケティングでは大きく影響してきます。
今回はそんな細かいところをやっていきたいと思います。
人は費用対効果を比較している
『なぜ人は比較するのでしょうか？』
- Aのサービス ２０００円
- Bのサービス ２１００円
このようにサービスを購入しようとする際にいきなり、“A”のサービスだ！といって買わないですよね？多くの人は”A”か？”B”か？を比較して最終的に購入するサービスを比較します。
どんな心理状態なのでしょうか。
①目的達成の効果
②目的達成のための費用
まずは全ての購買には必ず目的があります。例えば、空腹を解消する為など。
何らかの目的達成をする効果と目的達成のための費用
このように費用対効果を比較しているのです。
どっちのサービスがいいのか？ではなく、費用対効果でみています。
この費用対効果を比較する理由としては、
損をするリスクを回避する為
なので、世の中で紹介されている購買プロセスに「比較」という行動がありますよね。
これは前述の通り、損をするリスクを回避するための行動だからです。サービスを提供する企業側は避けることができません。
その為の工夫としてあるのが、
ツーステップマーケティング
- Aのサービス ２０００円
- Bのサービス ２１００円
先ほどの例の通り、このままだと”A”と”B”が比較されますが、
- Aのサービス ２０００円
- Aのサービス無料 + Bのサービス ２１００円
こうすることで比較対象が１つなくなり、比較されない状態で２のサービスを選んでくれますよね。これがツーステップマーケティングの考え方です。
この手法を取り入れたサービスが、
「保険の無料相談」「料理教室の無料体験」など・・
しかし、いつまでも無料で続けていると収益がたたないですよね。
対策する為の戦略について書いていきます。
スキミング戦略とペネトレイティング戦略
- スキミング戦略…一括で回収しようとするモデル
- 例：早期の段階で顧客を獲得できるようなビジネスに向いている。
- ペネトレイティング戦略…導入時はサプライズ的に安く、別で回収。
- 例：スマホ機種代金０円！⇒Wi-Fiで回収
- 例：ウォーターサーバー無料！⇒水で回収
この事例でいくとペネトレイティング戦略が今後、必要になってきます。
ペネトレイティング戦略
例えば、消費者が「これ絶対高いだろうな」と思う商品を無料にすることで消費者の目を引くことができます。
相場がある程度決まっているものをわざと０円や格安にすることでサプライズを感じさせるという戦略です。
少し極端な例ですが、例えば美容室。
カット料金『無料』というサービスを見たら驚きますよね？おそらく多くの人が通うと思います。
この状態に対し、ヘッドスパやカラーを有料でつける。
これがなぜペネトレイティング戦略かというと世間相場があるから。
もし美容室でのカットという文化やサービスがなかったら、そもそもペネトレイティング戦略はとれません。なぜなら、相場が無いのでサプライズにならないからです。
サプライズ（驚き）が必要
ビジネスで成功する為にはサプライズが必要。
前述している通り、ツーステップマーケティングを成功させるにはサプライズ（驚き）というのが欠かせません。
では驚きというのは何か？
驚き＝非常識な考え方や行動
これを導き出すために必要なのが、
ロジカルシンキングではなく
ラテラルシンキング
ラテラルシンキングとは…固定観念や既成概念にとらわれず、多角的な視点から物事を考え、新しいアイデアを生み出す思考法。
戦時中に戦車が帰還。多くの戦車の前方部分に銃撃された痕が目立っていた。もし装甲を強化するなら、どの部分を強化しますか？
A：前方部分を強化 B：後方部分を強化
ロジカルシンキングで考えると「A：前方部分を強化」
ラテラルシンキングで考えると「B：後方部分を強化」
このように非常識にチャレンジするというが重要。
しかし、ロジカルシンキングが悪いという訳ではありません。
- ロジカルな数値や結論を見出す
- その理論の逆説を置いてみる
- その逆説を正当化させる言い訳をつくる
この３ステップで考えることが重要。
まとめ
オンライン予約購買とマーケティングの重要性
- 現代では、デートの行先やお店を事前にオンラインで決めるのが一般的。
- マーケティングの根本には「心理学」があり、これを活かすことが重要。
費用対効果と心理
- 購買時、人は目的達成の効果と費用を比較して選択する。
- 比較行動の背景には「損失を回避したい」という心理がある。
ツーステップマーケティング
- 比較される状況を避けるために、段階的にサービスを提供する手法。
- 例：無料相談や無料体験の提供後、有料サービスを売り込む。
収益化の戦略
- スキミング戦略
- 初期段階で高収益を狙う。
- 例：早期顧客獲得を目指すビジネスモデル。
- ペネトレイティング戦略
- 導入時は低価格で顧客を獲得し、別の部分で収益化。
- 例：無料サービスで驚きを提供し、追加サービスで収益を得る（美容室でカット無料、カラー有料など）。
サプライズの必要性
- ビジネス成功には「サプライズ（驚き）」が重要。
- 非常識な考えや行動が顧客の注目を集める。
ラテラルシンキングの活用
- ラテラルシンキング（水平思考）
- 固定観念にとらわれず、多角的な視点で新しいアイデアを生み出す。
- 戦時中の戦車例：直感的な対策（ロジカルシンキング）ではなく逆説的な考え（ラテラルシンキング）を採用する。
- 逆説を考える3ステップ：
- ロジカルな結論を導き出す。
- その理論の逆説を考える。
- 逆説を正当化する理由を構築する。
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