本記事では、「事業展開のスキル 前半」を書いていきます。
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はじめに
ビジネスを立ち上げるときに、いきなり１億円投資しましょう！という話には、なかなかなりません。
前回の記事では、『事業を起こすときに考えなければならないのが次の4つのステップです。正しくはシード・スプラウト・フラワーと呼ぶ』の内容を書きました。
上記の通り、シード段階でいきなり多額の投資ではなく、商品やサービスのニーズがあるのか事前に“営業”を行う。それが終わったら『ステージA：ミニマムで機能を出してリリース』お金を払うとしたら、どの程度払ってくれるのか？を検証。
そして今回は『ステージB：利益の蓋然性(かいぜんせい)を実施。ARRの指標』。いくらまでなら支払ってくれるのか？を検証するステージ。要は利益を得られる確実性を確かめる。
それらをどれだけ利益をのばし、拡大できるのか？が『ステージC：スケーラビリティ』です。
『ステージB：利益の蓋然性(かいぜんせい)を実施。ARRの指標』について話します。
もっと価格を上げる方法はないのか？
ステージBは利益をどれだけ上げられるかというステージです。
ステージAでは、ミニマムでいくらお金を払ってくれるのか？を検証しました。次はいくらまでならお金を払ってくれるのか？を検証する段階です。
では利益を残すという観点から、
- 価格を上げる
- 経費を下げる
この２つです。
価格を上げる
竹花氏が手掛ける事業で多いのがサブスクリプションモデルです。
その場合、ARRを最適化することを重視します。
ARRとは、Annual Recurring Revenueの略で、毎年決まって得ることができる売り上げのことです。特に年間契約を結ぶことが多いBtoBビジネスではARRが重要視されるケースが多くなっています。
例えば通常であれば1,000円くらいの商品にラッピングや手を加えることで、価格を上げるようなことです。このような施策をすることで価格を上昇させても買ってもらえるようにします。
この形で施策を展開しながら頭の中に入れておかなければならいのが、『価格の弾圧性』
販売数が増えたときは必ず購入者を減らす為、価格を上げる。
●もともと600円売っていたコーヒー
１St：600円→２St：700円→３St：760円
客数が増えてきたら必ず価格を上昇させること。
上げたタイミングで顧客は減るが徐々に上昇に戻ります。
ビジネスは利益を残すことが重要です。
なので価格は売れ行きに合わせて徐々に上げていくことは妥当です。
しかし、単に値段を上げているだけでは顧客数はのびていきません。価格弾圧に対する施策を考え続けなければなりません。
MARKET SWITCH
MARKET SWITCHを経営者は常に考えなければならない。
アパレルのインフルエンサーの事例です。
その人は何を発信しているかというと「服のコーデ」。
服のコーデを発信している流れで服が売れているそうです。
この事例、インフルエンサーの方が売っているのはコーデ？服？どちらでしょうか。
正解はコーデ。
この場合、メインのコーデを売りながら、服も売れている。
これが価格弾圧の施策として重要な考え方です。
SNSコンサルが価格を上げるタイミングで、動画研修を取り入れたり。定期マガジンを発行したり。メインの商品に付加価値をつけて販売する。
SNSコンサルというメイン商品。価格を上げるタイミングで撮影をつける。さらにUPするタイミングで運用代行をつける。更なるUPでキャスティングサポートをつける。
このように上げていくことが重要。
重要な３つの要素
- MARKET SWITCHをして相場感覚を無くす
- 人って情報に価値を感じている
- 一度口座を小さく開けば大きな提案ができる
MARKET SWITCHをして相場感覚を無くす
既存の市場ではなく自ら定義した市場をつくりだす。そうすることで、比較対象も曖昧になり競合という競合がいなくなります。
そうすることでニッチな市場でも勝ち続けることができる。
人って情報に価値を感じている
人は情報に集まる。
仕組みやシステムの紹介よりも運用方法や実践方法に価値を感じるし満足度も高い傾向。
一度口座を小さく開けば大きな提案ができる
いきなり大口の契約ではなく小さい規模の契約で数を増やす事。
こうすることで知名度が上がっていき、ゆくゆくの大口の契約に繋がります。
まとめ
●ビジネス立ち上げの4つのステップ
- シード段階
- 商品・サービスのニーズを検証。
- 必要性を営業活動を通じて確認。
- ステージA：ミニマムリリース
- 必要最低限の機能を提供し、価格検証（いくら支払うか）を行う。
- ステージB：利益の蓋然性検証
- 価格上昇の可能性と収益性を確認。
- ARR（年間継続収益）を指標として収益性を高める。
- ステージC：スケーラビリティ
- どの程度拡大可能かを検討。
●ステージB：利益を上げる施策
- 価格を上げる方法
- サブスクリプションモデルを活用しARRを最適化。
- ラッピングなどで付加価値を追加し価格を上げる。
- 「価格の弾圧性」を理解し、売上と客数を見ながら価格を調整。
- 経費を下げる方法
- コスト削減による利益率の向上。
●MARKET SWITCH（市場転換）の重要性
- 市場の再定義
- 自ら市場を定義して競合を排除。相場感覚を無効化。
- 情報の価値提供
- システム紹介よりも、運用・実践方法の共有が満足度を向上させる。
- 小規模契約から大口契約へ
- 小さい契約を増やし、徐々に知名度を上げることで大きな契約に繋げる。
●価格上昇の施策例
- メイン商品に付加価値を付ける（例：SNSコンサルに撮影や運用代行を追加）。
- 価格アップに合わせたサービス強化で顧客満足を維持。
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