本記事では、予算ゼロでもできる！ターゲット構築スキルを書いていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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はじめに
今回は記事は、今まで点で学んできたスキルを”線”にしていく内容で構成しています。
だいぶ濃い目の内容だったので細かくわけて説明をしてきました。
そこで前回のターゲット構築では、
ブランド戦略の基本概念
- ディズニーランドは販売をせずにブランドの力で集客。
- 「セールスがあればモノが売れる、マーケティングがあればセールスは不要、ブランドがあればマーケティングも不要」。
ターゲティング手法
- 生活ターゲティング（例：サムスン、リンナイ）
- サムスン：他国文化やライフスタイルに応じて商品をローカライズ。
- リンナイ：オーストラリアでの給湯器販売で現地の生活スタイルを考慮せず失敗。
- 基礎ターゲティング
- 年齢・性別・地域をベースに分類するが、まず生活スタイルを理解します。
- 心理ターゲティング
- 無知、無関心、問題意識、危機意識に基づくアプローチを変更。
心理ターゲティングの具体例（無添加食材販売）
- 無知：添加物の危険性を伝えます。
- 無関心：説明に時間を費やさない他の方法で興味を惹かれます。
- 問題意識：購入を意識して営業。
- 危機意識：購入を置き換えるために具体的なPRを行います。
- 生活ターゲティング
- 基礎ターゲティング
- 心理ターゲティング
この３つについて、特に生活ターゲティングというのは特に重要。
そして今回は顧客目線での基礎～ブランドの認識まで書いていきます(^^)/
顧客目線での基礎
ここで出てくるのが４Cです。
４C覚えてますかね？
- CS VALUE
- COST
- CONVENIENCE
- COMMUNICATION
もともとは4Pという考え方がありました。
マーケティングの4P
- Product（製品）：
提供する製品やサービスのことを指します。製品の特徴、品質、デザイン、ブランド名、保証、サポートなどが含まれます。市場のニーズや顧客の期待に応える製品を開発することが重要です。 - Price（価格）：
製品やサービスの価格設定に関する要素です。価格戦略は市場の競争状況、コスト、顧客の支払い意欲などを考慮して決定されます。価格設定には割引、支払い条件、クレジット条件なども含まれます。 - Place（流通）：
製品やサービスを顧客に届ける方法やチャネルに関する要素です。流通チャネル、物流、店舗の立地、オンライン販売のプラットフォームなどが含まれます。顧客がアクセスしやすい場所で製品を提供することが求められます。 - Promotion（プロモーション）：
製品やサービスの認知度を高め、購買意欲を刺激するためのコミュニケーション手段です。広告、販売促進、パブリシティ、ダイレクトマーケティング、ソーシャルメディアなどが含まれます。効果的なプロモーション活動によって、製品の認知度を高め、購買を促進することが目指されます。
この考え方は普遍的ではありますが、あくまでも企業側の目線ですね。
そこで4Cというのは顧客目線。
- CS VALUE
- COST
- CONVENIENCE
- COMMUNICATION
これを下から考えていくのがポイント。
例えばキリンのノンアルコールビールはどうだったか。
- COMMUNICATION
- CONVENIENCE
- COST
- CS VALUE
このようにCS VALUEがきまりキャッチコピーも決まってきます。
飲んでも運転したい人へ/飲みたい、でも健康でいたい
集客施策の構築
ここまでで、しっかりとターゲットが決まり、キャッチコピーも完成したところで、どのように集客を行うか考えます。
ここで過去も記事にした購買プロセスを紹介します。
購買プロセスに関しては様々な法則や考え方が存在しますが、大切なのは理論どうこうではなく、ブレイクダウンし1個1個考えて落とし込んでいるか？です。
これがめちゃくちゃ重要。
また注意点としてビックシナリオで考えるのではなく小さい視点で、できることから考えましょうということです。
いきなり顧客にInstagramでシェアしてもらうのは少し無理がありますよね。なので１つ１つ丁寧に行動ベースまで落とし込んでしっかりと丁寧に考えることが重要。
ブランドの認識
ブランディングというのは３つの付加価値があります。
- 心理価値（MIND）
- 付加価値（CREATIVE)
- 機能価値（BASIC）
上の方が”差別化”効果が高くなります。
例えばカフェでカフェアートというサービスで考えてみましょう。
顧客からは喜ばれるかもしれませんが、競合でマネしやすいですか？
すぐにマネできますよね！これは機能価値です。
多くは機能価値ばかりやろうとします。
心理価値というのに強いのがディズニーランド。
例えば、ディズニーの帰り道は少し下り坂になっている（疲れさを感じさせない）・入場音楽は早いテンポでウキウキさをつくるような音楽・中に入るとゆったりとした音楽（ゆったりして欲しい）・並ぶときに飽きないように”隠れミッキー”
これを簡単にマネできるか？と言われると・・・
ディズニーが築き上げてきた、研究してきたモノなのでなかなか難しいですよね。
上のように人により心理状態は異なるので、その状態に合わせて何を提供していくのか決めていくことが大切。
まとめ
顧客目線での基礎と4C
- 4P：企業目線のマーケティング要素
- Product（製品）：顧客のニーズに応える製品・サービス。
- Price（価格）：市場や顧客の意欲を考慮した価格設定。
- Place（流通）：顧客に届きやすい場所・チャネルで提供。
- Promotion（プロモーション）：広告やSNSで認知度を上げ、購買意欲を高める。
- 4C：顧客目線のマーケティング要素
- CS VALUE：顧客に提供する価値。
- COST：顧客にとってのコスト。
- CONVENIENCE：利便性、入手のしやすさ。
- COMMUNICATION：顧客とのコミュニケーション。
- 4Cの適用例：キリンのノンアルコールビール
- COMMUNICATION：顧客のニーズを調査し、運転可能で健康に優しい製品を提案。
- CONVENIENCE：健康志向の顧客が購入しやすい場所（コンビニ等）で提供。
- COST：健康志向の商品として高めの価格設定。
- CS VALUE：運転でき、健康を損なわない価値。
集客施策の構築
- ターゲットとキャッチコピーを確立後、購買プロセスをブレイクダウンし具体的な行動に落とし込む。
- 大きなシナリオよりも、小さな視点で段階的に実行することが重要。
ブランドの認識と付加価値
- ブランド価値の種類：
- 機能価値（BASIC）：競合が真似しやすいサービス。
- 付加価値（CREATIVE）：多少の差別化が可能。
- 心理価値（MIND）：顧客の心理に強い影響を与え、差別化しやすい。
- ディズニーの例：
- 体験に心理的な工夫を凝らし、顧客の満足度を高め、他社が真似しにくいブランディングを実現。
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