やってまいりました！
前回の続きカスタマーインサイトの後編を書いていきます！
前回は3つのコスト戦略について学びました！
後編では魅力的な価格に映るような表現を学んでいきます！
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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【前編のまとめ】
●価格設定の重要性
- 価格は経営の中心であり、経営や表現を変える。
- 高価格設定が期待感を生むこともある。
- 現代はモノに溢れ、安価で大量に売る時代は終わった。
- 価格を下げても売れず、高価格設定が売れることがある。
●価格の弾力性
- 昔は価格を下げると販売数が増えるとされたが、現在は異なる。
- 例として、ガリガリ君の価格が上がっても販売数は変わらない。
●価格設定の恐怖
- 価格を上げることが怖いが、実際は売上に影響が少ない。
- ただし、正しい方法で価格を上げることが重要。
●顧客の購買理由
- 顧客が何故その店を選ぶかを理解することが重要。
- 友人の紹介や価格など表面的な理由だけでなく、深いニーズを理解する。
●勝ち続けるための3つの戦略
- コスト戦略
- 広いニーズに低価格で応える。
- 大手企業（例：ユニクロ、すしざんまい）のように、コストを下げる工夫が必要。
- 差別化戦略
- 特異性を売りにする。
- 例：コンビニは価格よりも時間の価値を提供している。
- 集中戦略
- ニッチな層に特化し、低価格・特異性を提供。
- 例：オンライン販売、古着専門店、高級ブランド、オーダーメイド。
●コスト戦略の難しさ
- 個人事業や中小企業がコスト戦略で勝負するのは難しい。
- 大手企業の成功事例を真似するのは難しい。
●差別化戦略の例
- 時間や便利さを提供することで価格競争を避ける。
- 例：コンビニとスーパーの比較。
●集中戦略の具体例
- ニッチな市場に特化して経営。
- 例：オンライン販売、古着専門店、高級ブランド、オーダーメイド、コラボイベント。
どうやって価格を上げるのか
価格を上げる為のテクニック
- 価格表示→価格表現
- 価格の強調
- 年間価値（生涯価値）の提供
価格を表示するだけではなく表現すること
マサチューセッチュ工科大学での実験
大学の学誌？のようなものを、
ウェブ年間購読（5,000円）/印刷版年間購読（10,000円）
どちらを購入するのか？
ウェブ年間購読68％ 印刷版年間購読32％という結果であったそうです。
印刷版年間購読数を増やすためにプランを追加したようです。
- ウェブ版年間購読数 5,000円 16％
- ウェブ+印刷版年間購読数 10,000円 84%
- 印刷版購読数 10,000円 ０％
これは価格の表示を変更したわけではなく、価格の表現を変更したのです。
これをするだけで、どれだけ売上が変わったのかというと148%。
ランディングというテクニック。
また日本でお馴染の「松竹梅」も同じです。
松竹梅のコースがあると、最も売れるのは中間の竹コース。
しかし、コツはあります。
- 松コース 18,800円
- 竹コース 13,000円
- 梅コース 11,000円
梅コース11,000円と竹コース13,000円の差は2,000円ですが、竹と松の差は5,000円以上となっています。
もし竹と松の差も2,000円の差だとあまり効果は見込めません。
なのでコツは竹と松の差を広げるということです。
松竹梅も価格を表示するだけでは効果はなく、表現を変更することで効果が表れます。
価値の強調
次は価値の強調というテクニックです。
●ネガティブ-イン（Negative-In） ポジティブ-アウト（Positive-Out）という考え方
- うーんまずい！もう一杯！
- 高いですが一生使えます！
- ルックスはイマイチだけど性格がいい
ネガティブな情報を先に伝え、ポジティブな情報を後に伝えることで魅力が強調される。
●ポイントメッセージ
具体的な利用イメージやユーザー層をポイントする。
- 自動車のCMであれば年間一万キロ以下の方へ
- 20代のAGAにお悩みの方へ
具体的なニッチなポイントにメッセージを送ること。
年間価値
最後は年間価値についてです。
1回あたりの価値ではなく、生涯価値を見出していく時代になりました。
経営者としても障害的な価値を提供した方が大きな見返りがあるということでもあります。
市販で売られているカミソリ
本体価格は1,000円程度だとしましょう。
しかし本体の儲けじたいは少なくても長い間利用してもらうことで利益が上がっていきます。その為に替え刃のみで販売しているのです。
セブンイレブンのアイスコーヒーも100円くらいですよね。何度か講義でコンビニの戦略を言っていますが便利さが特異性である為、価格は他のスーパーなどと比較しても高くなります。
しかし、なんでコーヒーは100円なんでしょう。
コーヒーで利益を取ろうとするのではなく他の商品で利益をもらう。いわゆる、ついで買いということです。
エステのやり方では、10,000円チケット購入者は初回8,000円で施術を受けられる。2,000円残りますよね？
そしたら、また次回も来店するという訳です。
このような形のものが年間価値（生涯価値）を上げる取り組みです。
顧客の関係値を上げていけば売上や値上げをする機会をつくることができます。
まずは、その顧客関係値を作っていく為に『無料施策』を実施するのです。（サブスクの例）
ただし、無料施策の注意点があります。
『必ず無料にしている理由を説明すること』
単なる無料なだけだと怪しくて使用してくれません。ある有名化粧品メーカーでは無料お試しの理由を「初めての方にはお売りできません。肌に合うか確かめる為です」という風に言っています。
これだと無料にする理由が明確で信用もできます。
まとめ
- 価格表示→価格表現:
- 価格を表示するだけでなく、表現を変えることで販売効果を上げる。
- 例: マサチューセッツ工科大学の実験では、プラン追加で売上が148%向上。
- 松竹梅の法則:
- 中間価格帯（竹コース）が最も売れる。
- 高価格帯（松コース）と中価格帯（竹コース）の価格差を広げることで、中間価格の魅力を増す。
- 価値の強調:
- ネガティブ-イン ポジティブ-アウト: ネガティブ情報を先に、ポジティブ情報を後に伝えて魅力を強調。
- ポイントメッセージ: ニッチなターゲット層に具体的なメッセージを送る。
- 年間価値の提供:
- 1回あたりの価値ではなく、生涯価値（年間価値）を重視する。
- 顧客との長期的な関係を築くことで、価格を上げる機会を作る。
- 無料施策:
- 無料提供の理由を明確に伝えることで、顧客の信用を得る。
- 例: 化粧品メーカーが「肌に合うか確かめるため」という理由で無料お試しを提供。
このように、価格の表現や価値の強調、顧客との関係構築が、価格を上げる効果的な手法となります。
UR-U （ユアユニ）について
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
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