やってまいりました！
前回に引き続き『マーケティング戦略立案スキル』中編を書いていきます！
前回はマーケティングが強いと営業（セールス）が
必要ないって結構衝撃でした…
そうなんですよ。
もっと言うとブランディングが強ければマーケティングはいらないんです。
うーん確かに！
中編はどんな所が見所ですか？
中編では今までの細かく学んでいた内容を
まとめて1つのフレームワークとしてお伝えしていきます！
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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【前回の振り返り】
- マーケティングの目的
- 営業（セールス）を減らすことが目的
- 営業活動を不要にするためにマーケティングがある
- ブランディングとはマーケティングを減らすこと
- 最良の企業循環：営業が減りマーケティングが強化→マーケティングが減りブランディングが強化
- 企業の戦略の重要性
- 多くの企業が戦略を立てていないため、うまく循環できていない
- 利益が出た場合、マーケティングに投資することが重要
- 例：YouTubeコンテンツ、顧客リストの収集、ブログの執筆
- これらの活動が資産となり、利益に繋がる
- マーケティング戦略の立案方法
- 戦略を立てるためには、パーティーの計画のように準備が必要
- 何人来るか？
- どんな人が来るか？
- 何が既に準備されているか？
- 何を買ってくる必要があるか？
- 戦略を立てるためには、パーティーの計画のように準備が必要
- 業界分析3C
- Customer（顧客）
- 顧客層のターゲット、ニーズや嗜好、購買行動を分析
- 顧客のセグメント化と最適なアプローチの策定
- Company（自社）
- 自社の強みや弱み、リソース、競争優位性を分析
- 製品やサービスの特徴、ブランドイメージ、技術力、コスト構造を評価
- Competitor（競合）
- 競合他社の動向や戦略、強みや弱みを分析
- 市場でのポジション、製品やサービスの特徴、価格戦略、マーケティング活動を把握
- Customer（顧客）
- WANTとNEEDSの理解
- NEEDS（ニーズ）
- 例：ビールが飲みたい、ハイボールが飲みたい
- WANT（欲望）
- 例：誰かと話したい
- NEEDS（ニーズ）
- WANTとNEEDSの違いを理解し、マーケティング戦略に活用する
戦略立案のフレームワーク
前回はなぜ戦略的にマーケティングを考えていく必要があるのか説明しました。
どんなフレームワークが必要なのか
ざっとこんな感じです。
内容をみるとわかると思いますが過去の記事でも各分野について触れている内容です。
今回はバラバラに行っていた考え方を繋げるとどういうことかを解説します。
WANTとNEEDSの違い
前回も簡単に説明しましたがあらためて。
「なぜカフェにいくのですか？」と聞かれたら皆さんはどうでしょう。
WANTS【何しに行くの？】
- 仕事をしに行く
- ご飯食べに行く
- 写真を撮りに行く
- 読書をしに行く
- 友達と話をしに行く
MUST・NEEDS【叶える為に必要なものは？】
- 仕事に必要な設備（Wi-Fiやコンセント）
- メニューの数/フードクオリティ
- 映えるカフェ/店内雰囲気
- 静かな店内/長い時間居つづけられる
- 大きな声で話しても気にならない空間・雰囲気
WANTSとNEEDSの違いを明確にし、
WANTSに繋げてMUST・NEEDSを考える
この繋がりにバリュー（価値）がつくのです。
なので会議などを行う際はWANTSを書き出して、WANTSを叶える為に必要なNEEDSを洗い出す。この順番が大切です。
NEEDSから考えがちですが終着点がないので適切な会議の場になりません。
次にNEEDSがわかったら次に3C分析です。
3C分析を行う
もう一度復習します。
【ちょっと解説】3C分析とは・・・
- Customer（顧客）：
- どの顧客層をターゲットにするのか、顧客のニーズや嗜好、購買行動などを分析します。
- 顧客のセグメント化（例：年齢、性別、ライフスタイルなど）を行い、それぞれのセグメントに対する最適なアプローチを見つけます。
- Company（自社）：
- 自社の強みや弱み、リソース、競争優位性を分析します。
- 製品やサービスの特徴、ブランドイメージ、技術力、コスト構造などを評価します。
- Competitor（競合）：
- 競合他社の動向や戦略、強みや弱みを分析します。
- 市場でのポジション、製品やサービスの特徴、価格戦略、マーケティング活動などを把握します。
これら3つの要素を総合的に分析することで、自社の戦略を効果的に策定し、市場での競争力を高めることができます。
- Customer（顧客）
- Company（自社）
- Competitor（競合）
これは一例ですがNEEDSを左の枠に書き出して【競合】のある・なし/【自社】のある・なしを書き出していきます。
では競合と自社のある・なしがわかったらSWOT分析・USPに入っていきます。
SWOT分析を行うUSPを見つける
3C分析で明確になった【競合】のある・なし/【自社】のある・なし
これをSWOT分析で整理していきます。
- 強み・・・自社が持っていて競合が持っていないもの
- 弱み・・・自社が持っていなく競合が持っているもの
- 機会・・・これがあれば・できればもっと売上が上がるだろうなと思うこと
- 脅威・・・外部から影響を受けるマイナスな部分を書き出す（そんなに時間をけなくてOK）
ここまでできあがって初めてUSP（Unique Selling Proposition）
【ちょっと解説】USP（Unique Selling Proposition）とは・・・
商品やサービスが他と比べて特に優れている点や、顧客にとって独自の価値を持つポイントを指します。USPは、その商品やサービスがなぜ他よりも選ばれるべきかを明確にするもので、企業やブランドが市場で競争するための強力な武器となります。
自社がやるべきことが明確になりますね。
もし競合が自社にない優位性を持っているのであればやる必要がないです。
競合になく、顧客から求めれる価値に一致する部分を明確に価値提供を行っていくのです。
こまでで中編は終了
戦略立案の「環境分析」が終了です。
次回は後編、基本戦略～施策を書いていきます。
まとめ
WANTSとNEEDSの違い
- WANTS：何をするために行くのか
- 例：仕事、食事、写真撮影、読書、友人との会話
- NEEDS：WANTSを叶えるために必要なもの
- 例：Wi-Fiやコンセント、メニューの数やフードクオリティ、静かな店内、店内雰囲気
- 重要ポイント：
- WANTSを先に書き出し、それを叶えるためのNEEDSを洗い出す
- NEEDSから考えると適切な結論に至らない
3C分析
- Customer（顧客）
- ターゲット層、ニーズ、嗜好、購買行動の分析
- 顧客セグメント化（年齢、性別、ライフスタイルなど）
- Company（自社）
- 自社の強み、弱み、リソース、競争優位性の分析
- 製品やサービスの特徴、ブランドイメージ、技術力、コスト構造の評価
- Competitor（競合）
- 競合他社の動向、戦略、強み、弱みの分析
- 市場ポジション、製品やサービスの特徴、価格戦略、マーケティング活動の把握
SWOT分析・USPの策定
- SWOT分析
- 強み：自社が持っていて競合が持っていないもの
- 弱み：自社が持っていなく競合が持っているもの
- 機会：これがあればもっと売上が上がると思うこと
- 脅威：外部からのマイナス影響
- USP（Unique Selling Proposition）
- 商品やサービスの独自価値、競争優位性を明確にするポイント
- 自社の独自価値提供を行い、競合との差別化を図る
UR-U （ユアユニ）について
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
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