『事業をしても収益化できなければ意味がない』
前回記事の「【URUオンラインスクール】学べる マネタイゼーションスキル 黒字化する方法 前編」の後編を書いていきます。
購入数と顧客単価をどのように上げていくのか？という問題を3つのルールをもとに説明を書いていきました。
《前回のまとめ》
- ルール1: お客様を信じるな！
- 好きと欲しいは相関性がない。
- お客様アンケートでは本音が集まりにくい。
- 「好き」と「欲しい」は異なる場合がある。
- ルール2: 現データを徹底無視！
- 競合数はデータの数に比例し、競合が増えると利益率が低下する。
- 現顧客データに基づく施策は競合との価格競争に陥る可能性がある。
- 非顧客層への施策を行うことでビジネスの可能性を広げられる。
- ルール3: 思考行動理解施策
- 収益の基本公式は「購買数×購買単価＝収益」。
- 収益ラインの適正価格を見極める。
- 購買数を上げるためには機会数と成約率の両方を考慮する。
- 不安をつくる提案をすることで成約率を上げる。
- 提案の際には「ついでに」や「やっておきます」といった言葉を使うことで効果が高まる。
ルール3：思考行動理解施策では主に脳科学マーケティングについて解説しました。そして今回はルール3：思考行動理解施策の続編、行動マーケティングについて書いていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
今回のようなビジネスキルに興味がある人は「竹花貴騎 in ドバイ」をご覧ください。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）主宰の竹花氏がマーケティング・税金財務・投資・営業などビジネスパーソンに必要とされるスキルを動画配信しています。またオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）でしか視聴できない動画教材も一部視聴できます。
前提として・・・
前回の記事でも書きましたが前提となる部分ですので再度、書いておきます。
皆さんそうだと思いますが、自分ルール（マイウェイ）が必ずあると思います。
「○○な時はこうする」「最初は必ず●●●●から始める」など
ただ本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）流ルール＝竹花貴騎ルールで書いていきます。
【ルール1】お客様を信じるな！
- 好きと欲しいは相関性がない
【ルール2】現データを徹底無視！
- 無意味な競争に巻き込まれない
【ルール3】思考行動理解施策
- 行動マーケティング/脳科学マーケティング
※前回記事で【ルール1～3（脳科学マーケティング）】まで説明しました。
【ルール3】思考行動理解施策
前回も脳科学マーケティングまで説明しましたが今回は行動マーケティングについて解説します！
行動マーケティング
行動マーケティングというのは行動だけをみてマーケティングをすることです。
もし皆さんがスーパーの店長だとしてビールの売上を上げる為にどんな施策をうちますか？
- ビールの値下げ
- ビールのまとめて購入割引
- ビール陳列の改善 等
このような施策を考えがちではないでしょうか。施策として間違っているわけではありませんしデータを活用してマーケティングを考えることはできそうですが、行動マーケティングでは次のように考えます。
- なんでその人はビール買ったのか？
- どんな人がビールを買ったのか？
- 何と一緒に購入するのか？
上記のように行動を見るのです。
このように行動を突き詰めていくと例えば次のような施策が考えることが出来ます。
ビールとオムツを一緒に購入する男性客が多かった。なぜかというと小さい子供のいるパパは外で飲みたくても飲めない状況だから。なので、パパ応援フェアという施策を打とう。
このように商品の購入数だけをみてマーケティングを考えるのと顧客の行動を見てマーケティングを考えるのとでは違いがありますよね。
事例 募金箱
よく行くコンビニのレジ横においてある募金箱。なんの募金をしているか覚えていますか？
恐らくですがNOの人が多いのではないでしょうか。僕もNOです！
もっと言うと、コンビニで募金をした経験のある人はいると思いますが、募金をしたくて募金をしましたか？
行動マーケティング的に言うと次のような考えです。
買い物をしてお釣りで細かい釣銭をもらう。１円玉がたくさん財布に入っているのも煩わしいと思い募金する人が多いのではないだろうか。だからレジ横に募金箱があると募金しやすいからレジ横に設置しよう。
このように募金を集める為に行動マーケティングを考える場合は次の2つがポイントです。
- 小銭をしまうのが面倒なTPO（コンビニや自販機など）
- お金を大量に寄付するTPO≒金銭価値を感じなくなる場所（カジノなど）
どの場所でどういう人がどんな行動をとっているのかという行動を中心に考えるとでてくる施策です。
行動マーケティングの狙い
行動中心に自動化施策を持てば100％売らずに売ることができる
売れる仕組みをつくることが出来るのです。マクドナルドやスターバックスでも同じように仕組みが出来ているので誰が提供しても基本的に同じ味になります。このように行動中心にマーケティングをすることで自動化施策≒仕組み化というのもスムーズになります。
正しいペルソナの作り方
よくマーケティングを考える時にペルソナを考えよう！となったりしますよね。
その時にどんな風にペルソナを設定するのが正しいのか。
一般的には、
- 年齢
- 職業
- 性別
- 家族構成
- 年収
こんなあたりを考えると思いますが、どんな行動をとる人なのかも考えて欲しいです。
上記のに付随して、旅行先は？旅行頻度は？通勤手段は？など
ここまで考えると行動マーケティングの考え方にそった施策を考えることが出来るようになります。
自動化マニュアルの作成
ここまで行動マーケティングをもとにした施策の考え方を書いていきました。では、ここからはどのようにやっていくのか・・・これが自動化マニュアルです。
- CAF(カスタマーアクションフロー)の細分化
- CP(コミュニケーションポイント）インサート
- PRインサート
- 体験インサート
- 不安形成
- リテンション施策
1.CAF(カスタマーアクションフロー)の細分化
まずは顧客への全体のアクションをフロー化します。
2.CP(コミュニケーションポイント）インサート 3.PRインサート
フローの中でどこでお客様に何か商品をPRできるのか・どこにお客様と商品についてお話が出来るかをチェックをしていきます。例えば「受付」「待機」「着席」「髪質点検」など。そのフロー毎にスクリプトを用意し、このタイミングでどんな言葉でPRするのか何を言うかを決めます。
4.体験インサート
実際にお客様に体験をしていただく。
5.不安形成
体験後にお客様にFBを行い、お客様に問題提起を行う。（不安をつくる）
6.リテンション施策
例えばですが体験結果のレポート送付を行う、SNSで繋がる等。
この流れだとお客様の行動をもとに仕組み化して営業を行うことが出来ます。
まとめ
- 行動マーケティングにおいて、マーケティングは行動を重視する。
- 商品の販売数だけでなく、顧客の行動を理解して施策を考える。
- 募金箱がレジ横にある理由は、財布に細かい釣り銭を持ちたくない人が募金しやすいから。
- 行動マーケティングの狙いは、行動中心の自動化施策を通じて売り上げを伸ばすこと。
- 正しいペルソナの作り方は、年齢や職業だけでなく、行動も考慮に入れる。
- 方法としては自動化マニュアルの作成の6つをポイントを軸にマニュアル作成を行う
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
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