『事業をしても収益化できなければ意味がない』
実際に事業を起こしてもしっかりと収益化できなければ、いずれは廃業してしまいます。
そうならない為にも今日は収益化の担保施策である『マネタイゼーション』をアウトプットしていきます。
購入数と顧客単価をどのように上げていくのか？
何かの店舗を経営しているとして、本当にこのままの価格で良いのか。あと1,000円単価を上げる為にはどのようにすればよいのか。黒字転換させるためには・・・こんな悩みを抱える人も多いと思います。
今回は、その部分をどうやって進めていくのかを伝えていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
今回のようなビジネスキルに興味がある人は「竹花貴騎 in ドバイ」をご覧ください。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）主宰の竹花氏がマーケティング・税金財務・投資・営業などビジネスパーソンに必要とされるスキルを動画配信しています。またオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）でしか視聴できない動画教材も一部視聴できます。
前提として・・・
皆さんそうだと思いますが、自分ルール（マイウェイ）が必ずあると思います。
「○○な時はこうする」「最初は必ず●●●●から始める」など
ただ本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）流ルール＝竹花貴騎ルールで書いていきます。
【ルール1】お客様を信じるな！
- 好きと欲しいは相関性がない
【ルール2】現データを徹底無視！
- 無意味な競争に巻き込まれない
【ルール3】思考行動理解施策
- 行動マーケティング/脳科学マーケティング
【ルール1】お客様を信じるな！
サッカーが趣味な人がいたとしましょう。
サッカーをやったのはいつですか？
では、ボーリング好きな人
ボーリングをやったのはいつですか？
本当に好きであれば毎日でも毎週でも毎月でもできますよね。
でも、きっとやってない人・やれてない人がいると思います。
しかしアンケートを取ると「サッカー好き！」「ボーリング好き！」のような声が集まり、その声を信じてビジネスをしていこうとすると失敗する可能性があります。
このように、どんなに良いサービスや商品を作って、お客様アンケートを実施しても、お客様の本音を集めることはできないのです。
皆さんもそうですよね。
上司から「昨日連れていった居酒屋良かっただろ？」と聞かれても「はい！」としか言えないですよね。
また実は「好き」と「欲しい」相関性がないです。
語学が好きという人に聞いてみると「勉強したのは何年も前で今は何もしていない」というような結果もあります。
これらからわかるように、ルール1つ目は「お客様を信じるな」です。
【ルール2】現データを徹底無視！
ルール2つ目は無意味な競争に巻き込まれないようにする為です。
どういうことかというと、
データの数が多ければ競合数も増えていきます。逆にデータの数が少なければ競合数も少なくなる。
その為、
「競合が多いと＝利益率が低くなる」
「競合が少ないと＝利益率が高くなる」
データを取れば取るほど競合のやっているサービスに近づき、同時に競合数も増えていくのです。そして、似た者同士になっていくと価格競争に巻き込まれて利益率を下げなければ戦えなくなるのです。
これはデータを取りまくって始めたときの結末になりえます。
なので自分で考えたビジネスというのをやり抜くことです。少し自己満足的ですがそれでも良いのです。
また、現顧客データをもとにした施策は可能性を狭めます。
というのも映画館が良い例です。
映画館の価値というのは「映画を見ることが出来る」というものでした。
しかし、ネットフリックスなどの普及によりいつでもどこでも映画が見られるようになりましたよね。そんな中でも、もっとお客様に来てもらうために、映画の本数を増やしたり・映画の種類を増やすという施策を取っているケースもあります。
これでは、競合との戦いに巻き込まれてしまいます。
ここで考えなければならないのが前回記事でも書きました「非顧客」への施策です。ここでは映画館に行かない人になります。
例えば映画館という場所をデートスポットにしたり、リラクゼーション空間にしたり。
実際にあるのが椅子をリクライニングシートにしたり、ポップコーンの種類もペアセットを販売したりと非顧客層への施策を実施しています。
このように非顧客へ集中することによってビジネスの可能性を広げることが出来ます。
【ルール3】思考行動理解施策
一見、難しそうに見えますが要は思考と行動を理解して収益を上げるということです。
収益を上げる為には以前も記事で書いた下記の公式です。
購買数×購買単価＝収益
そこで収益構造の基本は
下線が価格だと思ってください。
価格を少なくするともちろん購入はあがりますが収益は低いです。
逆に価格を高くし過ぎると購入数も下がります。
この収益ラインがてっぺんにくるところが適正価格なのです。
まずはこの基本を理解したうえで、2点のことを考える必要があります。
1点目・・・数をどのように高めるのか
2点目・・・収益の山のてっぺん（適正価格）をどのように右側（価格高）に寄せていくのか
では、これらをどのようにしていくのか。
脳科学マーケティング
前回の記事も通じている部分です。
購買数×購買単価の脳科学施策
購買数を上げる為の公式は、
機会数×成約率＝購買数
例えば、セールスを実施した件数が機会数、成約率10％だとした時に50件にセールスすると5件が成約です。もし、セールスを100件にすると成約数は10件です。これが機会数を軸に考えた場合です。
成約率が100％にできたらセールス5件でも成約数は5件です。
このように機会数なのか成約率なのかを上げる施策を考える必要があります。
そこで過去の記事からずっと書いている「不安をつくっていますか？」ということです。
例えば美容室であれば髪を切るという作業だけではなく、ヘッドスパという機会を増やし、ついでに頭皮点検を実施する。そして、顧客へ頭皮の状態レポートを渡し不安をつくり次回来店に繋げる。といった感じです。
ここでポイントとなるのが、どういう風に提案をするかです。
多くの場合は「無料でやります！」だけでは来てくれません。
「ついでにやります」というのがポイント
提案するときに「●●●というサービスを無料でやるのでお時間くれませんか？」と言ってしまうと、なかなかやってくれません。そうではなくて「●●●をついでにやっておきますね」というとやってくれる確率が上がります。
ここまでが人の脳に働きかける脳科学マーケティングです。
そして今回のメインで書きたいのが「行動マーケティング」です。この行動マーケティングに関しては次回記事「マネタイゼーションスキル 黒字化する方法 後編」で書いていきたいと思います。
まとめ
- ルール1: お客様を信じるな！
- 好きと欲しいは相関性がない。
- お客様アンケートでは本音が集まりにくい。
- 「好き」と「欲しい」は異なる場合がある。
- ルール2: 現データを徹底無視！
- 競合数はデータの数に比例し、競合が増えると利益率が低下する。
- 現顧客データに基づく施策は競合との価格競争に陥る可能性がある。
- 非顧客層への施策を行うことでビジネスの可能性を広げられる。
- ルール3: 思考行動理解施策
- 収益の基本公式は「購買数×購買単価＝収益」。
- 収益ラインの適正価格を見極める。
- 購買数を上げるためには機会数と成約率の両方を考慮する。
- 不安をつくる提案をすることで成約率を上げる。
- 提案の際には「ついでに」や「やっておきます」といった言葉を使うことで効果が高まる。
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