『実践的に価値提供のフレームワーク提供します』
前回の記事に引き続き、集客のフレームワーク後編を書いていきます。
【前回記事のポイントをまとめ】
- フレームワークのポイント: 集客のフレームワークを構築するには、①MARKET PROPOSITION、②CUSTOMER VALUE PROPOSITION、③BUSINESS SCHEME の3つのポイントを考慮する必要がある。
- MARKET PROPOSITION: 最初に行うべきことは、「MS（マーケットスイッチ）の実践法」で、競合分析を行い、「TTPPPS」（Time, Type, Price, Place, People, Size）の要素を把握することが重要。
- CUSTOMER VALUE PROPOSITION: 顧客のニーズを理解し、提供する価値を明確化することが重要。そのために、「CVPの徹底」を行い、顧客の仕事、悩み、喜ぶことを把握し、それに対する商品・サービスを提供する。
- 要約: 集客のフレームワークには、マーケット提案、顧客価値提案、ビジネス計画の3つのポイントがあり、それぞれ市場のニーズと提供する価値を明確化することが必要。
そして集客のフレームワークを構成する3つのポイントとして、
①MARKET PROPOSITION どのマーケットに対して価値をあてるのか
②CUSTOMER VALUE PROPOSITION お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか
③BUSINESS SCHEME その価値をどのようなスキームで提供するのか
そして今回は最後の「③BUSINESS SCHEME その価値をどのようなスキームで提供するのか」を書いていきます。
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③BUSINESS SCHEME
ここまででの①MARKET PROPOSITION～②CUSTOMER VALUE PROPOSITIONのワークを通し、どのマーケットに対して価値をあて、顧客のどんな不に対して価値提供するのかというが見てきてと思います。
そして最後に実践するのが③BUSINESS SCHEME（ビジネススキーム）です。
①MARKET PROPOSITION～②CUSTOMER VALUE PROPOSITIONが決まったら、ビジネススキームを話し合うようにしてください。
なぜかというと、適切な話し合いが出来ない為です。
もし決まっていない状況でビジネススキームを話し合ってしまうと、顧客の不がわからない⇒提供価値がわからない⇒その為、値段も定まらない⇒売り方も決まらない
といった具合に何も決まらなくなってしまいます。
前記事でも書きましたが、いきなりビジネススキームを話し合うので論点が定まらず、最終的にまとまった話が出来なくなるのです。
ここで上手くいった事例を紹介します。
【ジレットカミソリ】
過去はカミソリの本体ごと販売をしていました。それを詰め替え式で刃のみを交換できるようにして、顧客の囲い込みを行いました。これも顧客の提供価値を考え、顧客の不の改善をサービスとして提供したことで成功した事例。
ビジネスモデルを図式化
「誰がどこに何をどれを」を決めていきます。
（例）
1.企画者は何をするのか
2.顧客の動きはどうするのか（決済手段など）
3.サポート（支援）はどのように受けるのか
このように登場人物を明確にして、どの登場人物はどんな役割を担っているのかを明確にしていきます。
1.企画者は何をするのか・・・店舗コンセプト決め/HP作成/Instagram運用/メニュー決め等
2.顧客の動きはどうするのか（決済手段など）・・・来店/決済手段等
3.サポート（支援）はどのように受けるのか・・・企画サポート/Instagramコンサル/決済サポート等
こんな感じで決まっていったらPLを作成する。
このようにサービスモデルを明確にすることで役割も明確になってきます。
まとめ
ここまでで、
①MARKET PROPOSITION どのマーケットに対して価値をあてるのか
②CUSTOMER VALUE PROPOSITION お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか
③BUSINESS SCHEME その価値をどのようなスキームで提供するのか
について書いていきました。
最後にまとめると、
・フレームワーク作成のポイントは「市場提案」「顧客価値提案」「ビジネススキーム」の3つ。
・①MARKET PROPOSITION⇒②CUSTOMER VALUE PROPOSITION⇒③BUSINESS SCHEMEの順序で考えること
・MARKET PROPOSITIONでは、マーケットスイッチを実践し、差別化ポイントを明確化する。これをやることで競合は手を出していないブルーオーシャンの市場が見えてくる。
・CUSTOMER VALUE PROPOSITIONでは、顧客のニーズを理解し、それに応じた価値提供を考えます。そして、顧客の不の何に対してどのような価値提供を行うのかを考える。
・BUSINESS SCHEMEでは、MARKET PROPOSITIONとCUSTOMER VALUE PROPOSITIONが決まった後にビジネスモデルを議論し、サービスの具体的な展開を計画する。そのうえで、何がどのくらい、いくら必要かが見えてくるのでPLを作成できる。
これらを理解することでメンバーとのミーティングも効率的に進めることが出来ます。かつ、アクションプランを明確になるので進むべき方向も明確になります。
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