『Emotion Manipulation（感情操作）』
今回はEmotion 感情について前編を書いていきます。
というのも、この人の感情というのを理解していないとビジネスを始めることはできません。過去の記事でも書きましたが「人は感情で動く生き物＝感動」です。論動という言葉が無いように人は論理では動きません。
世の中にあるサービスは感動を提供しています。あのトヨタでも売っているのでは車ではなく感動を売っているのです。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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消費者行動モデルについて
1996年をはじめとして世界中で急速に情報量が拡大しました。いわゆるITバブルと呼ばれた時代です。そこから24年経過しましたが現在の情報の約90％ほどは過去2年間でできた情報のようです。
当然ながら情報量が変わるということは他に変わってくるものがありますよね。
それは顧客の購買プロセスです。
過去のAIDMA（アイドマ）が変化し現代版ではAISCEAS（アイシーズもしくはアイセアス）と呼ばれる消費者行動モデルです。
1.Attention（認知・注意）
2.Interest（興味・関心）
3.Search（検索）
4.Comparison（比較）
5.Examination（検討）
6.Action（行動）
7.Share（共有）
現代ではインターネットの発展に伴い情報量が増えてきた時代でもある為、AISCEAS（アイシーズもしくはアイセアス）という形で消費者行動モデルのフレームワークが出ています。
今の時代はモノに溢れている時代
URUの講義で何度も言うように現代はモノに溢れかえっている時代です。
例えば家電屋さんにいくと炊飯器の種類ってかなり量を揃えているのはおわかりでしょうか。
このようにモノに溢れかえっている時代で売りたい人の方が買いたい人より多いと言われています。
では、そんな供給が多い時代で自社で商品を買ってもらう為には感動を売るということが大切なのです。
顧客の商品知識レベルが高くなっている
現代は選択肢が多くなった分、顧客は購入前に検索をかけ商品を比較し検討を行っております。色々な媒体をつかい様々な情報にアクセスし最新の情報を集めています。
なので極端な話、下手すれば売り手である従業員より顧客の方が知識が豊富な場合も考えられます。
このように顧客の知識が豊富な状態でどのように勝ってもらうのかというと「説得」するしかなくなります。
何としてでも自社で購入してほしい訳ですから、一生懸命に自社で購入するメリットを伝え説得を何度も試みていると思います。
でも、皆さんも思い返してみて下さい。
説得されて車を購入しましたか？説得されて冷蔵庫、洗濯機、携帯電話、パソコンなどを買いましたか？
きっと「NO」ですよね。
説得されてモノを買う人はほぼいないのです。
だからこそ、モノに溢れかえっている時代だからこそ自社で買ってもらう為に、顧客へ感動を与えることが大切という訳です。
その感動の作り方を説明します。
感動を起こすための3ステップ
シンプル化について
スティーブ・ジョブズという方をご存じですよね？アップルの創設者と言われている方です。
そんなスティーブ・ジョブズ・・・
実はエンジニアとしては超優秀だったみたいですがマーケターとしてはイマイチだったようです。
というのも新製品の広告を打つために9ページに及ぶ新聞広告を打ったが効果を出すことが出来なかったようです。この9ページの内容というのも機能の説明がほとんどだそうでした。
そこでまさかのスティーブ・ジョブズがアップルをクビになってしまいます。
そしてスティーブ・ジョブズが次の就職先に選んだのが皆さん「ピクサー」という会社です。ピクサーといえばトイストーリーなどの物語を多く制作する会社です。
スティーブ・ジョブズはここで物語の作り方を学ぶきっかけだったと言われています。
アップルの時は機能の説明ばかりをしていたことに気がつき、物語で伝えなければ人は動かないということ気づき物語の制作スキルを学びました。
その後にアップルに復帰し、商品やその機能をアピールするのではなく感情に働きかけるようなコマーシャルなどを作成したのです。
多くの無駄を省き、パソコンの広告というのは一切触れず、
「”Think different“（シンク・ディファレント）」というたった2言にまとめたようです。
なにが言いたいのかというと、
他社の見よう見まねでどんどん追加していくのではなく、何かを省き無駄を省き、極力シンプル化した情報を発信することが求められるのです。
シンプル化の事例紹介
シンプル化の事例紹介をします。
【九州名物の「博多明太子」】
物産展か何かで「博多明太子」をニューヨークにもっていったそうです。
買ってもらう為に一生懸命明太子の説明書きを広告に載せたましたが、まったく売れなかったようです。
そしてどんなふうに広告を打ったら売れたのかというと、
「スパイシー キャビア」という商品名にしたそうです。
これもシンプル化の成功事例です。
【コーヒーショップ】
あるカフェでの事例です。
そのカフェでは商品数が豊富で商品ごとの説明書きを載せていたようです。
しかし、かなりの長い文章になってしまっていました。
そこでシンプルに表現する為、六角形のグラフ化を商品の特徴を表現するように改善。
このように店舗内の広告やHPなども徹底的にシンプル化を図り、伝えるように意識しなければなりません。
今回の記事はここまでです。後編は次回記事で書いていきます！
記事のまとめ
- 情報社会へと移行して消費者行動モデルが変わってきている: AIDMAからAISCEASへ
- 現代の消費者行動の特徴の変化
- 情報の増加と選択肢の増大により、顧客は購入前に検索・比較・検討を行う。
- 顧客の知識が豊富になり、売り手よりも情報に精通していることがある。
- 説得よりも感動を与えることが重要。
- 感動を起こすための3ステップ
- シンプル化
- 心理的法則
- MKT三原則
- シンプル化の重要性
- 余分な情報を省き、核心を伝えることが求められる。
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
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