『サブスクリプションは体験を提供する』
皆さんはクレジットカードをお財布から出さないで決済されている請求は何個ありますか？
例えばネットフリックスやAppleのiCloud購入など。
これらはサブスクリプション型のサービスです。
昔は売切り型の時代でした。
Excelを買うということはExcelの所有権をもらい代金の支払いをする。カメラを買うということはカメラの所有権をもらい代金を支払う。要は所有権をもらう代わりにお金を払うということ。こんな感じが当たり前の時代です。
しかし、サブスクというのは所有権ではなく利用権を売っています。
Spotifyのサブスクを例に出すと、今まではアルバムをCDで購入していました。要はCDを所有するということ。所有したのはいいものの、思ってたとの違う！なんてこともあったと思います。
SpotifyはCDを所有するのではなく、音楽を聞くという体験をサービスで提供しています。その体験に対しお金を払う。
今は『体験を提供する時代』です。
その為、サブスクというのは顧客にとっても購入して失敗するリスクが少ない、企業にとっても安定的に定期収入があるのでリスクが少ない。というようにリスクを大きくとらずとも安定的にビジネスを展開できるということにメリットがあります。
そこで今回はサービスを提供していく為に必要な「サブスクリプション」について書いていきます。
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高リスクなビジネスと低リスクのビジネス
高リスクな『ハリウッドビジネス』 低リスクな『ストック型ビジネス』
『ハリウッドビジネス』というのはハリウッド映画からきている言葉です。
絶対に流行るか人気がでるかわからないけど、大きなお金をかけて映画を製作することから高リスクということでハリウッドビジネスと言われています。
例えば何千万もお金かけて店舗をつくってビジネスを始めたが人気が出ずに潰れてしまう…まさしく、ハリウッドビジネスの例です。
逆に低リスクな『ストック型ビジネス』というのは、
サブスクリプションで事業企画⇒事業改善⇒市場獲得⇒収益維持という流れで行うことです。
しかし、現実はそう甘くない。
サブスクリプション型の事業を企画して進めていくのですが、サービスを提供販売していく過程で顧客からクレームが発生すると、また企画から練り直したり、販売方法を変更したりと各セクションに分かれているせいで縦割り型の考え方になりスピード感に欠けてしまいます。そして時代変化に対応できずうまく進まない可能性もあるのです。
どんな風にサブスク型の事業を展開していけばよいのかは説明します。
クライアントの要求に応えていく
時代変化に対応していく為には、マーケットの要求に応えていく必要があります。
マーケットの要求に応えるってどういうこと？と思いますよね？
そこで理解した方がよい考え方が、
本音と建前
例えば先ほどの売切り型の商品の場合、買ってしまった顧客から本音が聞けると思いますか？もし、その商品を買ってのなら関係性は続かないのでテキトーにアンケートに答え、さよならです。
しかし、サブスクリプション型だとどうでしょう？
毎月支払っている場合だと、来月はもっと良いサービスを受けたいと思うのが人間の心理です。ということは、きちんと意見をいう訳です。そして、顧客の本音が聞けて要求に応えることができるようになるわけです。
なので、顧客の要求にサブスクリプション型にすることによって的確に応えることが出来るのです。
安定的なビジネスを展開できるのがサブスクリプション
例えばA社は黒字の月もあれば赤字の月もあります。B社は赤字は無いがゆっくり売上を上げています。どっちが健全な経営かというと、もちろんB社になります。
何が言いたいのかというと、B社のような推移を示しやすいのはサブスク型のビジネスです。A社のように乱高下はなく、サブスク型の場合は翌月の売上の見込みも立ちやすいです。
その為、未来のPL(損益計算書)が見えやすくなります。
PPC＝0の勇気
前回の記事でもあったようにPPCとは利益です。
まずは商品やサービスに注目を集める為にPPC０円の設定で始めます。
商品の単価が１万円/月々の場合はどうでしょう。いきなり１万円となると高いように感じますし敷居も高くなります。
そこで商品に注目してもらう為に、PPCを原価程度におさめ、利益０円になるような単価設定が望ましいですね。
その中で顧客へ価格の優位性をアピールし、まずは数を売ることを意識する。
なぜ数を売るのかというと、
規模の経済性
数多く売れるようになると仕入費を下げるよう交渉することが可能になります。
その為、数多く売ることで仕入費が下がるということは利益が大きくなるということです。
だからこそ、まずは売上金額よりも数を売ることに拘り、その為に価格の優位性をアピールする必要性があるのです。そうすることで将来的に大きな利益を生みやすくなるのです。
サブスクの形は4つに分けられる
・補充型・・・定期便 Amazon
・アクセス型・・・利用権 Photoshop
・レンタル型・・・レンタル NOREL
・パーソナライズ・・・改善型 air Closet
心理的な優位性
サブスク型の場合だとカスタマーの関係値と売上が密接に関係します。
従業員も顔なじみの顧客との関係性を築けるので従業員満足も上がってきます。
そんな顧客との良い関係を継続していく為に必要なことが、
徹底的な意見反映
顧客も継続するからにはお金を払い続けることになるので、更に良いサービスを受けたいと思うものです。なので率直な顧客の意見を徹底的に反映していくことで関係が続いていきます。
まとめ
サブスクリプション型ビジネスは、従来の所有権に基づくモデルから利用権を提供する新しい形態を指し、顧客は商品やサービスの体験にお金を支払うこととなる。典型的な例として、NetflixやAppleのiCloud、そしてSpotifyが挙げられます。以前はExcelやカメラなどを購入する際に所有権を得る代わりに支払いを行っていましたが、サブスクリプションモデルでは所有権ではなく、サービスや体験の利用権を購入します。
このサブスク型のビジネスは、顧客にとってもリスクが少なく、企業にとっては安定的な収益を見込める利点があります。売切り型ビジネスでは商品やサービスを一度購入したら終わりですが、サブスクリプション型では定期的な支払いが発生し、継続的な顧客関係が築かれるため、企業にとっては安定感があります。
サブスクリプション型ビジネスの成功には、顧客の要求への敏速な対応が不可欠です。この際に「本音と建前」が重要であり、サブスクリプション利用者は定期的に支払うため、より良いサービスを求める動機が働きます。したがって、顧客の率直な意見を取り入れ、サービスを改善することが成功の鍵となります。
サブスクリプション型ビジネス展開には「クライアントの要求に応える」ことが不可欠です。これは市場の要求に柔軟かつ的確に対応することを指し、サブスクリプション型ならではの利点を活かして顧客満足度を向上させることが求められます。
また、ビジネスのリスクについては、高リスクな「ハリウッドビジネス」と低リスクな「ストック型ビジネス」の例を挙げ、サブスクリプション型は前者のような大きな投資やリスクを避け、収益を安定的に上げる方法として位置づけられます。具体的な展開においては、サブスクリプションの形態を補充型、アクセス型、レンタル型、パーソナライズに分け、それぞれの特性に応じた戦略が求められます。
最後に、PPC（利益）についても触れられており、最初は原価に近い価格で商品やサービスに注目を集め、数を売ることに焦点を当てることが強調されています。これにより、規模の経済性を活かし、将来的には収益を大きく伸ばす戦略が提案されています。
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