「サービスを磨くより言葉を磨け」
営業＆会話術というのはというのは、多くのビジネスパーソンに求められる必須スキルです。
一方で新規のサービスをどんどん増やした方が…既存のサービスを充実させた方がいいんじゃない？と考える人もいると思います。しかし、実際問題としてどんなに優れたサービスや数多くの充実したサービスを持っていたとしても、それらを「買いたい！」「欲しい！」「使いたい！」と思ってもらわないことには売上に繋がることはありません。
そこで今回は相手が思わず「欲しい！」と思ってしまう営業＆会話術をお話しします。
・SPINの法則
・BFABの法則
まずは、この２点の伝えるスキルついて説明していきます。ここを身につけると営業以外においても、プレゼンテーション/日常生活すべてに活かすことができます。
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営業に行く前に準備しておくこと
まずは何事も行く前にやる前に「事前調査」は絶対的に必要です。営業先の会社のホームページを確認したり営業相手のSNSをチャック等。初対面であれば相手は当然警戒します。いきなりサービスの話をしても聞く耳をもってくれないでしょう。できる限り相手の情報を収集し、相手の趣味など盛り上がりそうな話題をおさえ、相手の警戒心を解き安心感を持たれるように準備をしておく必要があります。
その次に必要なのがヒアリング力(質問力)です。一見すると「話す力じゃないの？」と思うかもしれませんが、実は「事前調査」と「ヒアリング力」で90％は決まると言われていています。決してヒアリングも黙って「うんうん」と聞いていれば良いというわけではありません。しっかりと買ってもらうために誘導することが必要となります。ここまでできると最後の10％の「提案」を行い買ってもらうだけなのです。
上記の3ステップを踏むことで、思わず買ってしまいたくなるような話が出来るようになるというわけです。「そんなマジックみないなことできるの？」と思う人もいると思いますが、それを実現するためのSPINの法則をご紹介します。
SPINの法則
SPINの法則は、それぞれ英語の頭文字を並べた言葉です。SPIN話法やSPIN法と呼ばれ、セールスをする際に顧客のニーズを掘り下げるフレームワークとして活用されています。ちなみにSPINの法則はイギリスの行動心理学者のニール・ラッカム氏が考案したと言われている営業スキルの1つです。
SPINの法則は、相手の現在の状況の確認⇒相手か抱えている・感じている課題を確認⇒その抱えている問題の重要さを把握してもらう⇒その問題を解決する為の質問。といった4ステップで構成されています。
①Situation Questions（状況質問）
②Problem Questions（問題質問）
③Implication Questions（示唆質問）
④Need-payoff Questions（解決質問）
①Situation Questions（状況質問）
相手が置かれている状況や現状をどのように認識しているのか確認するために質問します。何でもかんでも知りたくなり、質問攻めになってしまうと相手を嫌な気持ちにさせてしまう可能性もあるので考えながら質問することが大切です。無駄な質問をしない為にも、事前調査ということが必要なのです。
質問例）Situation Questions（状況質問）
・○○のサービスを利用している顧客は何名くらいですか？
・今年度の▲▲に使用できる予算はおいくらいでしょうか？
・◆◆の業務量はいかがですか？
②Problem Questions（問題質問）
ここでは相手が抱えている・感じている課題を聞き出し、相手がどんなことを問題だと感じているのか確認する為の質問です。
質問例）Problem Questions（問題質問）
・○○サービス利用者数は現状で満足のいくものでしょうか？
・現在の予算金額の中で▲▲を進めることに懸念されることはありませんか？
・業務量の多い◆◆ですが、これからも労力は割けそうでしょうか？
③Implication Questions（示唆質問）
示唆質問では、この問題を解決しなければどうなるのかといった問題の重要性を気づいてもらう為の質問です。その問題を放置するとどうなるのかを自覚してもらう為に有効です。
質問例）Implication Questions（示唆質問）
・○○サービス利用者数が今のままだと、提供を続けることは可能ですか？
・▲▲が頓挫すると、チームに与える影響は大丈夫ですか？
・◆◆ですが、実施できなかった場合のリスクはいかがでしょうか？
④Need-payoff Questions（解決質問）
相手が自身で話した問題に対して、解決のためにどのようなサービスを使用した方が良いのかを考えてもらう為の質問です。
質問例）Need-payoff Questions（解決質問）
・○○サービス利用者数を増やすために弊社のシステムを導入し、現在の集客の改善を期待できますがいかがでしょうか？
・▲▲を止めないために弊社では御社の予算内に合わせてサービス設計を行えますがどうでしょうか？
・弊社が代わりに◆◆をサポートすることでリスク顕在化の確率を低減させることが可能ですが、いかがでしょうか？
ここまでで、ある程度は相手に聞いてもらえるような状態を作ることができます。そこで自身のサービスを提案することで内容が入ってきやすくなります。
相手に話を聞いてもらえる準備が出来たら、次にサービスを提案するときの話し方というのがあります。それが「BFABの法則」というフレームワークです。
BFABの法則
BFABの法則とは相手へ伝わる為のプレゼンテーションスキルです。その為、大切なのは話す順序です。
①Benefit（利益）
②Feature（特徴）
③Advantage（利点）
④Benefit（利益）
①Benefit（利益）
まずは相手にとってのベネフィット（Benefit）を説明します。ベネフィットとは簡単にいうと利益です。まずは最初にベネフィットを話し、この話を聞くと何を得れるのかを数字で伝えることが大切です。なぜ数字としているのかというと、明確にわかりやすくベネフィットを伝えることで相手に興味をもって聞いてもらう為です。
例）Benefit（利益）
弊社の○○というサービスを導入すると年間5,000万円の広告費を削減し、さらに集客をあげ売上5,000万円向上のメリットを提供できると予測しております。しかも長く悩んでおりました、新規顧客獲得もあわせて行います。
②Feature（特徴）
ここでは特徴・強みを中心に先ほど言ったベネフィット（Benefit）をなぜ達成できるのかを話します。
例）Feature（特徴）
なぜなら、弊社のサービスはSNSを中心に行っており、価格も一般的な金額よりは抑えることが可能です。また新規顧客獲得へ向け、SNS内でコミュニケーションを取り商品紹介が可能になります。
③Advantage（利点）
その商品やサービスの優れている点の話や根拠を話していきます。
例）Advantage（利点）
弊社はX・インスタグラム・YouTubeと中心に多くのインフルエンサーを抱えており、インフルエンサーが中心となってSNSに投稿する為、予算を大幅にカットできます。また積極的にSNS内でコミュニケーションも取りながら進める為、新規顧客獲得も可能だと感じております。
④Benefit（利益）
最後にもう一度、ベネフィットの話ししてクローズします。最後に伝えることで相手の印象に残りやすくする為の工夫です。
例）Benefit（利益）
最後にもう一度言いますが、
弊社の○○というサービスを導入すると年間5,000万円の広告費削減・売上5,000万円向上・新規顧客獲得を狙えると考えております。
まとめ
「サービスを磨くより言葉を磨け」とあるように、どんなに優れたサービスを持ち合わせていたとしても必ずしも購入してくれるとは限りません。その為、「買いたい！」と思ってもらえるように2つのスキルを紹介しました。
『SPINの法則とBFABの法則』
まず『SPINの法則』はヒアリング力を高める考え方です。良い提案をする為にはヒアリングというのがとても重要です。的を得た質問をする為にもしっかりと意図をもって質問することが大切です。
そして、質問によって相手の興味がわいてきたら『BFABの法則』による、フレームワークを実施し相手に伝わりやすいように話をしていきます。
読者の方も何か提案をする際には、まずはSPINを使いヒアリングし、BFABを使い伝え、何らかの提案が通るようになると幸いです。もちろん仕事でも活用できますがプライベートの場面でもぜひ活用してみて下さい。
URUオンラインビジネススクールでは、今お話ししたようなビジネスで実践できる様々なスキルを身につけることができます。
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私も少ないですが既に収益を得ております。まだまだですが、身についたスキルをもとに稼げるようなサイクルがあるとモチベーションも維持しやすいです。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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