株式会社MDSが提供するクラウドスタートアップを利用すると様々なサービスを取り扱う代理店になれます。
代理店として必要な活動の1つがセールス。
しかし、初めてセールスの仕事をする人にとっては難易度が高く感じますよね。
筆者もセールスの仕事を経験せずにクラウドスタートアップで代理店活動を始めたので最初は何もわからず不安でしたが、クラウドスタートアップの竹花氏の動画教材やセミナー動画からスキルを学び、不安を克服してきました。
今回はセールスの第一歩「アイスブレイク」について書いてきます。
はじめに
セールスにおいて最初の印象は非常に大切です。
どれだけ優れた商品やサービスを提供していても、最初のアプローチで相手に緊張感や不信感を与えてしまうと、その後の会話がスムーズに進まなくなってしまいます。
そこで活用されるのが“アイスブレイク”です。
アイスブレイクというのは、会話の初めに相手の緊張をほぐし、警戒感を解き、リラックスした状態でコミュニケーションを進めるための方法です。
双方が初対面だと互いによく知らない為、会話が弾まなく、かたい雰囲気のまま終わってしまうことも…雰囲気というのは信頼関係を築くうえで、非常に大切な要素です。
今回は、アイスブレイクの具体的な活用方法と、信頼関係を築きながら成果につながるセールスの進め方について解説します。
セールスは最初が肝心
最初の印象が最悪だと、この後の展開も最悪です。
特にセールスにおいては、最初に相手が抱く印象が良ければ良いほど、その後の提案や商品の紹介がスムーズになります。
逆に、第一印象が悪い場合、相手の心に壁ができてしまい、商品の良さやセールスの熱意が伝わりにくくなるのです。
また（株）MDSという会社を名乗って活動していく為、竹花氏も強く言っています。
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しっかりとチェックしてセールスに臨みましょう。
信頼関係を築く為にアイスブレイク
信頼関係を築く為に準備しておくことは『共通点を見つけること』。
その為にアイスブレイクが必要です。
アイスブレイクとは、文字通り“氷を壊す”行為なのですが、セールスでは、顧客との間にある心理的な壁や緊張感を解消し、リラックスした雰囲気を作るという効果が期待できます。
初対面の相手と短い時間で関係を築く必要があるセールスでは、アイスブレイクのスキルが非常に重要です。その時の会話のネタになるのが共通点と覚えてください。
アイスブレイクの具体的な方法
アイスブレイクの方法を紹介します。
- 見つけて：お店の雰囲気/インテリア/立地/企業の特徴などを見つける
- 事務所のどこかに褒められる点は無いかだろうか？共通点となり得そうなものはないだろうか？
- 相手のSNSを事前に調査しておき、趣味やライフスタイルに共通点を見つける
- 褒める ：相手の素晴らしいことや企業の強みなどを褒める
- お店の雰囲気めちゃくちゃいいですねー！
- 冬はスキーに行くんですよね？私も来週末にスキーに行ってくるんですよ！
- 聞いて ：相手との共通点から会話を弾ませる
- これは誰がデザインしたのですか？デザイナーさんとかですか？
- スキーは何年目ですか？好きなブランドは何ですか？
- 伝えて ：最後にまとめを褒める
- この雰囲気を作り出せるのってすごいですよねー
- そのスキー歴で、そんなにレベル高いんですねー！
オンラインでも直接セールスに伺っても同じです。
まずは、褒める点を見つけることに全力を注いでください！
アイスブレイクのポイントは、信頼関係を築く為に、自然にリラックスした空間を作ることです。話題も無理やり提供するのではなく、相手の反応を見ながら進めると良いと思います。
会話型で紹介することが大切
近年は15秒CMが増えてきました。
なぜなら、人の集中力は15秒くらいしか持たないと言われています。
セールスを行う場面では、一方的に商品やサービスについて説明する機会が多いように思われますが、話しすぎることは避けるべきです。
会話型の進め方を意識することで、相手方にとってストレスの少ないコミュニケーションを意識しましょう。
- 一方的に話さない ：例えば、クローズクエッションのように「はい」や「いいえ」で答えられる質問ではなく、オープンクエッションにように自由に答えられる質問を投げかけると、会話が広がりやすくなります。
- 相手の意見に共感する ：こちらから話すだけではなく、相手が話した内容に対して、共感や理解を示しましょう。信頼関係が深まりやすくなります。 セールス資料をツラツラと読み上げると聞き手の集中力は切れていき、眠たくなることでしょう。
- 提案ではなく選択肢を提示する： 一方的に提案するのではなく、複数の選択肢を提示することで、相手が自分で選んでいる感覚を持てるようにします。当事者意識をもってもらうことで、内容が入ってきやすくなります。
- 相手のペースに合わせる ：相手のペースに合わせることで、急かさずに話を進めることができます。
こうすることで、飽きずに集中力を保ち聞いてくれるようになります。
まとめ
セールスにおける第一印象の重要性
- 最初の印象が販売の結果を大きく左右します。
- 服装や髪型など、身だしなみを整えて好印象を考える準備が必要です。
アイスブレイクの目的と方法
- アイスブレイクは心理的な壁を壊し、リラックスした雰囲気を作るための手法。
- 具体的な方法：
- 見つけて：共通点や褒められるポイント（お店の雰囲気、SNSの趣味など）。
- 褒める：相手や企業の強みを自然に伝える。
- 聞いて：共通点をベースに質問し会話を広げます。
- 伝えて：相手の良さをもう一度伝えて会話を締める。
会話型セールスのすすめ
- 一方的な説明ではなく、相手の反応に合わせた会話型のコミュニケーションを意識します。
- ポイント：
- オープンクエスチョンを使い、相手に自由に話させます。
- 相手の意見に共感し、信頼関係を構築します。
- 提案ではなく選択肢を提案し、相手に主体的な選択を変える。
- 相手のペースに合わせ、急かさないように心がける。
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