本記事では、「買うまでに必要な３つの順番 マーケティングトライアングルスキル」を書いていきます。
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はじめに
前回の記事では主にターゲティングについて書きました。
ターゲティングとは単純に男女・年齢などのみならず、心理・基礎・生活という3軸のターゲティングがあったり・・・様々な考え方を書いています。
顧客目線での基礎と4C
- 4P：企業目線のマーケティング要素
- Product（製品）：顧客のニーズに応える製品・サービス。
- Price（価格）：市場や顧客の意欲を考慮した価格設定。
- Place（流通）：顧客に届きやすい場所・チャネルで提供。
- Promotion（プロモーション）：広告やSNSで認知度を上げ、購買意欲を高める。
- 4C：顧客目線のマーケティング要素
- CS VALUE：顧客に提供する価値。
- COST：顧客にとってのコスト。
- CONVENIENCE：利便性、入手のしやすさ。
- COMMUNICATION：顧客とのコミュニケーション。
- 4Cの適用例：キリンのノンアルコールビール
- COMMUNICATION：顧客のニーズを調査し、運転可能で健康に優しい製品を提案。
- CONVENIENCE：健康志向の顧客が購入しやすい場所（コンビニ等）で提供。
- COST：健康志向の商品として高めの価格設定。
- CS VALUE：運転でき、健康を損なわない価値。
集客施策の構築
- ターゲットとキャッチコピーを確立後、購買プロセスをブレイクダウンし具体的な行動に落とし込む。
- 大きなシナリオよりも、小さな視点で段階的に実行することが重要。
ブランドの認識と付加価値
- ブランド価値の種類：
- 機能価値（BASIC）：競合が真似しやすいサービス。
- 付加価値（CREATIVE）：多少の差別化が可能。
- 心理価値（MIND）：顧客の心理に強い影響を与え、差別化しやすい。
- ディズニーの例：
- 体験に心理的な工夫を凝らし、顧客の満足度を高め、他社が真似しにくいブランディングを実現。
記憶にない方はあらためて確認してみて下さい。
そして今回はそんなターゲットについて、どのようにアプローチするのかを書いていきます。
買い手は嫉妬・疑い・偏見をもって聞いている
もし売り手が自動車販売の場合
売り手の人は自動車を買ってもらうために一生懸命説明しますよね。
そんな売り手が一生懸命、説明している間に買い手がどんなことを思っているでしょうか？
- どうせみんなに同じようなこと言っているんだろうな・・・
- 今なら限定！？そんなことは信用しない
- なんでもいいから買わせようとしているんだろうな
このように嫉妬や疑い、偏見をもって聞いています。
これは携帯ショップなどでも一緒ですよね。
結局はこの嫉妬・疑い・偏見がなくならない限り買いませんということです。
どうすれば良いのかというと・・・
モノを売るのではなく モノが売れるを思い出す
思い出す？・・・となるので説明します。
①モノそのもののCVPを思い出す
CVPとは「Customer Value Proposition」顧客がその商品を手に入れることで顧客にもたらされる明確で実証可能な利益のことを指しています。 つまり、顧客にとってのその商品の「価値（Value）」のことを意味している。
どういうことか
売り手が価値だと思っていることと買い手が価値だと思っていることはいつでも差があるという意味です。
ロウソクを思い出してみて下さい。
機能的な価値と情緒的な価値に分けると
- 機能的な価値・・・明るい照明性や大きなロウソクだと持続性が長いなど
- 情緒的な価値・・・ムードづくりや雰囲気づくりのように空間を演出する
これがもし、売り手と買い手で価値が異なっていたら伝わるものも伝わらなくなりますよね。
売り手は緊急用で使えるロウソクに価値を感じて売っているが、買い手は雰囲気づくりや空間の演出でロウソクが欲しいと思っている場合は価値は異なります。
なので、売り手の思いが必ずしも買い手が思っていることと一致しないと覚えてく。
それなのに一生懸命、ロウソクの機能を説明してしまう・・・本当にやらなければならないことは、空間を演出する為の香りのするロウソクやその周辺グッズを提案することです。
既に分かった通り、これがずれているとマーケティング施策や商品開発も誤ってしまうということです。空回りという結果です。
では家のローンはどうでしょうか？どんな機能的な価値・情緒的な価値が考えられるでしょうか？
銀行は何を売っているのか？を考えてみましょう。
機能的な価値である「金利」と答える人もいるのですが、決して「金利」を売っているわけではありません。
しかし、顧客（カスタマー）は何を買っているかというと「時間」です。
３５年間お金を貯蓄すれば家を購入できるのですが、それを待てないからローンを組んで家を購入している。という訳で、「時間」です。
なので売り手の方は、今一度自分が売っている商品の価値を疑ってみましょう。
ここの価値を考えて、販売方法や商品PR、パンフレット、陳列、レイアウトなど変わってくる。
こうすることで色々な発想も生まれてくるようになります。
ここで今回は終了です！残りは後編で書いていきます！
まとめ
買い手の心理
- 買い手は嫉妬、疑い、偏見を持って売り手の説明を聞いている。
- 「限定」「お得」と言われても、遠慮せずに信用疑惑の目で見ている。
売り上げの戦略
- 物を無理に売り込むのではなく、物が自然に売れるようにすることが重要です。
- 顧客が感じる価値（CVP）を冷静、共感させることが大切。
CVP（顧客価値提案）の重要性
- 売り手が考える価値と、買い手が感じる価値は一致しないことが多い。
- ロウソクの場合、売り手が「照明性」や「持続性」を売りにしても、買い手は「雰囲気づくり」を求めているのかもしれない。
マーケティングのズレの影響
- 売り手と買い手の価値観のズレがあると、マーケティングや商品開発も誤った方向に進みます。
- 正しい価値を伝えないと空回りする。
スペック
- 住宅ローン：「権利」ではなく「時間」を売っている（すぐに家を手に入れるための時間の価値）。
- 美容室：「髪を整える」ではなく、「デートに向けた準備時間」という価値もあります。
CVPの見直しと活用
- の商品が提供する真の価値を見つめ直し、とりあえず販売戦略、PR、レイアウトなどを工夫することで、新たなアイデアや効果的な発想が生まれます。
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