本記事では、利益構造からキャッシュをつくるスキル PROFIT STRUCTURE前編を書いていきます。
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
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はじめに
最終的に私たちがやらなければならないことは何でしょうか。
経済のことでもなく10年後先を見据えられる先見性でもなく生きる為にひつようなお金を稼ぐことです。
これをどうやってやるのか。
ビジネスにおいていえば利益を残すこと。
この利益をどのように残すのか。
利益構造と呼ばれるものをしっかりと理解しなければなりません。
利益の残し方にはコツがあります。
そんな方法をお伝えしていきます。
利益を正しく理解すること
回らないお寿司屋さんとラーメン屋さん
どちらが高いですか？と聞くと多くの人が「回らないお寿司屋さん」と答えるのではないでしょうか。
では利益率は？
あくまで平均でいうとお寿司屋さんが30％、ラーメン屋が30～35％程度と言われております。
でも売っている値段は全く異なりますよね。お寿司屋さんの方が高いことは容易に想像がつくかと思います。
ここで1つの疑問が上がってきます。
お寿司屋さんよりラーメン屋さんの方が仕込みに時間がかかっていそう・・・
まさにその通りで、ラーメン屋さんの仕込み時間の方が長いと言われております。（例：スープづくり。素材準備など）単純に工数で考えるとラーメンの値段はもっと高くしてよいということになります。
でも儲かりやすいのはお寿司屋さん。
この仕組みを理解する為に必要なのが利益構造というもの。
利益構造を理解すれば、あなたのお店の利益最大化を図ることができます。
利益とはそもそも何か。
- SPA・・・一購買当たりの売上
- CPA・・・一購買当たりのコスト
- PPA・・・一購買当たりの利益
では仮に、
SPA ＝ 一購買あたりの売上 10,000
CPA ＝ 一購買あたりのコスト 12,000
PPA ＝ 一購買あたりの利益 -2,000
これはあきらかに赤字ですよね。
上記は短期的な考え方です。
必要な考え方は、
LTV ＝ 一購買あたりの生涯売上
CAC ＝ 一購買あたりコスト
1人のお客様が複数回利用してくれたら利益は変わります。顧客獲得単価のコストは12,000円と変わらない為、利用すればするほど利益は伸びていきます。
LTV ＝ 10,000 × 4
CAC ＝ 12,000 顧客獲得単価
PPC ＝ 38,000 顧客あたりの利益
短期的にPLを考えることも時には重要ですが、最も重要なことは長期的なPL。いわゆる、LTVを考えたうえでのPLを考えることです。
コスト構造から戦略を立てていく
あなたのお店が売っている椅子 ・・・ 12,000円
競合が売っている椅子 ・・・ 10,000円
このような状況の中で自分のお店で椅子を買ってもらうためにはどうすれば良いでしょうか。
この手の問題を出した時に競合の椅子を全部買って自分のお店で12,000円で売る。という回答が出ますが、現実的では無いのでNGとします。
この時に考えるべきポイントは利益構造がどのようになっているかということです。
- チェアー12,000円
- 場所代：5,000円
- 組み立て代：3,000円
- 人件費：1,000円
- 運送費：3,000円
これを・・・
- チェアー90,000円
- 場所代：5,000円
- 組み立て代：
3,000円 - 人件費：1,000円
- 運送費：3,000円
このように利益構造を分解することでどの部分にお金がかかっているか客観的に見ることができ、削減ポイントを見つけることが可能になります。
この考え方で成功した企業が「ニトリ」です。
もともと家具は組み立てまでがサービスでしたが多くの商品をDYMへ移行し、お客様自身で組み立ててもらえるような商品づくりを行いました。
結果として組み立てコストを大幅に削減し、安く売ることができているのです。
また家具だけではなく様々な業種でも成功事例があります。
- 原価率50％のハンバーガ屋さん
- だいたいの原価率は30％程度。
- 利益構造を分解すると主な経費は人件費
- キャッシュレス専門店にし、店内のイートインスペースをなくし人件費を削減。
- 人件費を極力かけないように工夫し儲かるお店をつくった。
- ガソリンスタンド
- セルフスタンドの導入
- 自分でガソリンを入れるだけ。
- 窓ふきやごみ捨ての人的なサービスをなくし、ガソリン代を安くしている。
- 飲食店
- 昼間の営業していない居酒屋さんのキッチンだけ時間借りして出前専門のお弁当屋さん
- これも人件費はもちろんのこと家賃も少なく、経費を抑えられる。
ここまでで利益分解をすると、削減ポイントが明確ですよね。これをできるからこそ、値段を安くすることができるのです。
コスト分解とCSのバランスを取りながら予算排除、追加を行い競合の差別化を行う。
⇒USPとなる！！
まとめ
- 利益を理解することの重要性
- 利益構造を理解することで、ビジネスの利益最大化が可能。
- 回らないお寿司屋とラーメン屋の例で利益率と売値の違いを説明。
- 短期的・長期的な利益の考え方
- 短期的なPL（利益と損失）だけでなく、LTV（顧客の生涯価値）を考慮することが重要。
- 顧客が複数回利用することで、利益が増える可能性がある。
- 利益構造の分解とコスト削減
- コスト構造を把握し、どの部分に費用がかかっているか分析。
- 競合と比較し、コスト削減の方法を模索する。
- ニトリの成功事例
- 組み立てを顧客に任せることでコスト削減を実現。
- 他の成功事例
- ハンバーガー店：キャッシュレス対応・イートインスペースの撤廃で人件費削減。
- ガソリンスタンド：セルフサービスを導入しコスト削減。
- 飲食店の例：昼間営業しない居酒屋のキッチンを借りてお弁当販売、人件費・家賃削減。
これらの事例を通じて、利益構造の理解とコスト削減の重要性を強調しています。
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