【URUオンラインスクール】学べる 人間の3つの欲カスタマーインサイトスキル 後編

『人間は必ず3つの欲で買い物をする』

前記事では人間の3つの欲カスタマーインサイトスキルについて前編を書きました。

今回その後編を書いていきます(^^)/

前編では、カスタマーインサイトについて・その重要性を書きました。そしてカスタマーインサイトを明確にするために重要なセグメント3つを説明しました。

1. プロフィールセグメント…年齢、性別、地域などでセグメントを分けること。
2. 心理セグメント…人間の心理状態で分けるセグメント。
3. ベネフィットセグメント…機能価値・情緒価値に分けて商品価値を考える。

そして情緒的価値を明確にするためにERG理論の理解が必要。

まとめるとこんな感じです↓

では今回はカスタマーインサイトのセグメントをどのように活用していくのか実践的なものを記事にしていきたいと思います。

本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。

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(竹花氏のYouTube動画を掲載しますが少し辛口なコメントがありますが、本質的な部分を話される方ですので、その辺りはあまり気にせず視聴してくださーい笑)

実践的にセグメントを活用してみる

前回の記事でも書きましたプロフィールセグメント・心理セグメント・ベネフィットセグメントの3つをどのように活用するのか！ここが重要な部分ですよね！

では仮に読者の皆さんがオーガニックカフェの立ち上げを行うことになったとします。その際にどのように活用するのか！

まずはプロフィールセグメントを行った結果、『出店予定のエリアには比較的30代女性が多かった』としましょう。

では、出店予定エリアの30代女性の心理セグメントを行います。心理セグメントを『無知・無関心・問題意識・危機意識』に分けると、“無知”の層が多かったようです。

最後にベネフィットセグメントを行います。ここで用いるのがERG理論です。

ERG理論を分けると生存欲求・社会欲求・自己欲求でしたよね。

調査した結果、

• 生存欲求…健康の為
• 社会欲求…オーガニックという優越感
• 自己欲求…オーガニックで綺麗になりたい

ここでオーガニックを利用する人は健康意識よりも美容意識の方が高いというのに気づいたとします。

まとめると

という結果になりました。

では、この調査結果をどこに活かすのか。

広告・PR・メニュー・内装・集客・リピート・営業時間‥

では早速、営業時間はどうしましょうか。

出店予定地域にあるカフェ（競合店）は10：00オープンなのでうちも同じく10：00が良いかな(^-^;

正しいですかね？

このまま何となくで営業時間を決めてしまうと、事業を始めた結果、なぜ上手くいったのか？なぜ失敗したのか？根拠がない中で始めてしまうと正しい検証が出来なくなってしまいます。

だからこそ！ここでやっと出てくるのが『ペルソナ』です！

ペルソナの設定

よく聞くのが一番最初にペルソナを設定してしまう場合があります。ここが間違ってしまうポイントです。最初に設定してしまうと、商圏の調査結果ではなく、会議に参加しているメンバーが思う都合の良いペルソナを設定してしまっている場合があります…。

なので重要なのがプロフィールセグメント・心理セグメント・ベネフィットセグメントを行ってからペルソナを設定しましょう！

このペルソナであればある程度、根拠にもとづいて出来ていますよね？

そのうえで、このペルソナに対してどのような施策を立てるのか考えるのです。

このペルソナに対しての施策を考えるのであれば、何ができるでしょうか。

• 保育園に送ったとに立ち寄れるように8：00～オープンする
• 子供も一緒に楽しめるように子供合同のクッキー教室を開催する
• オーガニックの必要性の訴求をする
• ママ会の開催場所を提供する（ママ会プランなど）
• 誕生日会のケーキ
• キッズスペースを用意する

どうでしょうか！

セグメントを活用し、調査結果をもとに出したペルソナの方が根拠がありませんか？成功にせよ失敗にせよ施策の検証結果をもとに次の打ち手もすぐに考えられそうですよね？

まとめ

• カスタマーインサイトの定義
  • 顧客のニーズや目に見える欲求、購買行動の背後にある動機
  • 顧客が言語化できない欲求や願望、心理
• カスタマーインサイトの重要性
  • 潜在的な欲求や行動の裏に隠された本質的な願望を把握する
  • マーケティング施策に反映することが可能
  • 良い商品が売れない理由を探る
• セグメントの具体化方法
  • プロフィールセグメント
    • 年齢、性別、地域などで分ける
  • 心理セグメント
    • 無知、無関心、問題意識、危機意識で分ける
  • ベネフィットセグメント
    • 機能価値と情緒価値に分ける
• ERG理論の概要
  • クレイトン・アルダーファーの理論
  • 存在欲求
    • 基本的な生理的欲求と安全欲求
  • 人間関係の欲求
    • 他者との良好な関係を築く欲求
  • 成長欲求
    • 自己発展や能力を引き出す欲求
• ERG理論の特徴
  • 欲求が同時に存在し相互に影響し合う
  • 欲求が満たされない場合、他の欲求に戻ることがある
  • 人間の動機付けの複雑さを現実的に捉える
• 実践的にセグメントの活用: プロフィールセグメント、心理セグメント、ベネフィットセグメントを活用。　

• ペルソナの重要性:
  • セグメント結果を基にペルソナ設定。
  • ペルソナ設定を最初に行うと誤った方向に進む可能性。
• 施策を考える
• 結論: 調査結果に基づいたペルソナで施策を立てることで、根拠のあるビジネス運営が可能。

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最後まで読んで頂きありがとうございました。

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— マスらく (@ttmasuii21) May 26, 2024