『全人類が共通して持っているもの“欲”』
前記事では前編をかきました。今回はその後編を書いていきます。
前回でもあった通り人間の欲は1次的なもので8つ。その1次的な欲が満たされると2次的な9つの欲に移行する。合計で17個ある欲をしっかりと理解すればマーケティングやセールス、ライティングなどに活かすことができます。
前回の記事では、人間の欲17種類と欲に働きかける為のVAKOG（視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚）の組み合わせまで記事にしました。
今回はその続編である、どのように施策をつくるのか！？という部分を書いていきます(^^)/
前回のまとめは、、、こんな感じです。
【前回のまとめ】
- 人間は欲を持つ生き物であり、欲が行動の契機となる。
- オンラインビジネススクール UR-U では、ビジネス成功のために人間の欲を理解することが重要であると教えられている。
- 1次的な欲は8つあり、これらは生まれたときからの本能とされる。
- 1次的な欲が満たされると、2次的な欲が生まれる。
- 2次的な欲は9つあり、例えば情報を欲しいとか好奇心を満たしたいといったものである。
- これらの欲を理解し、ビジネスに活かすことが重要である。
- 五感を通じて欲求を駆り立て、人々を商品やイベントに引き寄せることが重要である。
- ストーリーテリングを通じてメッセージを伝え、顧客のストレスを解決する商品や施策を提供することが重要である。
では、その続きを書いていきまーす( ｀ー´)ノ
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ストーリー+8つの欲or9つの欲+VAKOG
前回の記事の最後で人間の17の欲とVAGOK（視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚）をどのように組み合わせるのか書きましたよね。
必ずストーリー仕立てに伝え、その中の言葉に五感に働きかける言葉を入れ、顧客の抱えている何らかのストレス（欲が満たされていない部分）に働きかける。
このような部分を意識してセールスやライティングを考えようというのが前回、伝えた部分です。
ここまでが前置きの部分でした。
そして、どのように施策を考えるのか！ということを説明していきたいと思います。
つねられる痛みとストレスについて
皆さんがコンビニに牛乳を買いに行って1本1,000円だったらどう思いますか？
嫌ですよね？というか高くて買わないですよね！
ある実験によると、
この高いだろ！と感じる思いと頬をつねられる痛みは一緒みたいです( ﾟДﾟ)
これは高い＝痛みと一緒ということではなく、「なぜこんなに高いのか！？」の理由がわからないストレスを感じているということなのです。理由がよくわからず牛乳1,000円は確かにストレスですよね・・・。
これは単なる金額の高低ではないのです。
例えば、車のオプション10万円と自動販売機100円と比較してみましょう。
新車を購入し安全性を担保するためのオプションが10万円⇒まぁそんなものか
自動販売機100円入れて商品ボタンを押したが違う商品が出てきた⇒イラっと・・・
少し極端な例ですが、10万円の方では明確に支払っている理由がわかりますが100円は理由がよくわからないですよね。
他にはクレジットカードと現金
これは有名な話ですが、人間は現金よりクレジットカードで支払った方がストレスは少ないのです。お金を払っている感覚が鈍っているからですね。
この痛みの原理を理解することでセールスに活用できそうですよね。（もちろん詐欺など騙したりすることはNGという前提に立ってです）
金額の表示を工夫する
上記のようにカクテルの金額を表示する場合、どの表示方法が最も痛みを感じにくいのかというと
最も痛みを感じにくいとされているのが真ん中の表示方法です。
単位など記載しない方が痛みを感じにくいのです。
その他、Amazonとかも同じですよね。
購入までのステップが多いほど面倒だし、ストレスもかかります。その為、最短3タップで購入できるというように顧客の決済までの手順を少なくすることも1つの方法です。
次は端数です、
当然安いので真ん中なのですが、ただ安いという訳ではなく、大きな金額の変動はないですが端数も表示させることでストレスを軽減できます。
アンカリング
皆さんの感覚でコーヒー1杯はいくらですか？
例えば日本でずっと生きてきた人は300円くらい。海外に留学経験のある人は1,000円くらい。このようにその人の経験や価値観によって金額の高低の価値も異なります。
これをアンカリングと言います。
これは、よくセールススキルで使われます。
あらかじめ比較する数字を用意しておくのです。
セールスでは、家電量販店でこのテレビを購入すると10万円するのですが、わたくしは8万円で提供することが出来ます！（●●であれば◆◆円しますトーク）
飲食店では、お客さんが金額を払う際のレジ回りに高価な金額の商品を紹介することで実際に支払うお金のストレスを軽減させる（比較することで支払う金額を高いと思われない）
これらを元に実際に行っている施策です。
【メニュー表】
コーヒー100円 ブレッド200円 コーヒー＆ブレッド200円
最も多くの人はコーヒー＆ブレッドを購入します。これはブレッド200円が比較対象となり、お得感のあるコーヒー＆ブレッドを購入するというものです。なので、そもそもブレッド200円はあまり購入は見込めないのですが比較させるためにあえて表示しているのです。
これらのスキルを活用することで顧客にストレスを少なく購入してもらうことが可能になります。
最後に前編と後編のまとめを書いていきます。
まとめ
- 人間は欲を持つ生き物であり、欲が行動の契機となる。
- オンラインビジネススクール UR-U では、ビジネス成功のために人間の欲を理解することが重要であると教えられている。
- 1次的な欲は8つあり、これらは生まれたときからの本能とされる。
- 1次的な欲が満たされると、2次的な欲が生まれる。
- 2次的な欲は9つあり、例えば情報を欲しいとか好奇心を満たしたいといったものである。
- これらの欲を理解し、ビジネスに活かすことが重要である。
- 五感を通じて欲求を駆り立て、人々を商品やイベントに引き寄せることが重要である。
- ストーリーテリングを通じてメッセージを伝え、顧客のストレスを解決する商品や施策を提供することが重要である。
- 実験によれば、高価な物品を購入する際のストレスは、理由が不明確な場合に高まる。
- 金額の表示方法によって、購入時のストレス感が変わる。
- アンカリングはセールステクニックで、比較対象を提示して購入金額のストレスを軽減する方法。
- 実際の施策としては、メニュー表などで比較対象を提示し、お得感を演出して購入意欲を高める。
- これらの技術を活用することで、顧客にストレスを少なく購入してもらうことが可能。
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