『実践的に価値提供のフレームワーク提供します』
今回は実践で活用できるフレームワークの作成スキルをお伝えします。
店舗経営をしているが集客に苦労している人も多くいるのではないでしょうか。
それもそのはず今はモノや情報にあふれている時代で、いわゆるカニバリの状態でなかなか他社との差別化も苦労すると思います。
カニバリとは・・・「カニバリゼーション」の略で、「共食い、人食い」という意味です。マーケティングにおいては、企業内の製品や店舗同士が売上を食い合う状態のことを表します。
そんな中、施策を展開する為に会議だらけの日々…何を議論すればよいかも不明確で効果的な打ち手が見つからないこともあると思います。
しかし、今回の記事を読むことで集客が出来ない理由というのが明確化され、何を打ち手として展開していけばよいのか見えてくると思います。
そんな方向けに今回もURUオンラインスクールの講義内容をアウトプットしていきます！
本記事はオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方向けに詳しい解説は後述しております。
今回のようなビジネスキルに興味がある人は「竹花貴騎 in ドバイ」をご覧ください。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）主宰の竹花氏がマーケティング・税金財務・投資・営業などビジネスパーソンに必要とされるスキルを動画配信しています。またオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）でしか視聴できない動画教材も一部視聴できます。
集客のフレームワークを作成する為の3つのポイント
①MARKET PROPOSITION どのマーケットに対して価値をあてるのか
②CUSTOMER VALUE PROPOSITION お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか
③BUSINESS SCHEME その価値をどのようなスキームで提供するのか
どこに対して？誰に対して？誰のどんな不に対して？それをどうやって？という項目を考える必要があります。
しかし現実的に多くの人はビジネススキームから考えようとするから行動がなかなかできないのです。
その為、しっかりと順序だてて考えてく必要があるのです。
①MARKET PROPOSITION
最初に必ず行うこと
それが『MS（マーケットスイッチ）の実践法』です。
マーケットスイッチとは『何を提供価値として売っているのかを考えること』です。
その為に必要な項目が「TTPPPS」です。
T…TIME 時間 T…TYIPE 種類 P…PRICE 値段
P…PLACE 場所 P…PEOPLE 人 S…SIZE 量
例えば「美容院」を例に出してみます。
まずは自身の市場の中で競合について各項目を書き出していきましょう。
すると競合と自社がどんな価値提供することで勝ちやすいのかが見えてきます。
| 項 目 | 競 合 | 自 社 |
| 時間 | 10：00～18：00 | |
| 種類 | メニュー数が多い | |
| 値段 | 普通 | |
| 場所 | 繁華街近くの一等地にある | |
| 人 | 老人がメイン・個人客向け | |
| 量 | 顧客一人あたりにかける時間は長い |
例えばこんな風に出来上がったとしたら、市場の中でどこが勝ちやすいと思えるでしょうか。
そしてこんな風に考えてみます。
昼の時間帯に個人向けの美容院は多くいる＝競合も多くレッドオーシャン。
しかし、夜の時間帯の個人向け美容院はまだない。繁華街も近くにある為、水商売のホステス向けだとブルーオーシャンである。
もっと言うと、個人向けの美容院はあるが法人向けはない。ということは、法人向けの美容院はブルーオーシャン。
まずは競合の状況を捉え、自社の項目を埋めていくことで競合が手を出していないサービスを考えることができます。
そして、そのマーケットに対してスイッチをしていくということが大切です。
まずこれをやらない限りは戦う場所、市場が決まらないので必ず最初に行いましょう。
鉄則なのが
『競合とは戦わない』
ことです。
②CUSTOMER VALUE PROPOSITION
次にお客様のどのような不に対してサービスを提供しているのかということです。
そこで必要な考え方が、
『CVPの徹底』
例えば、あなたと友人が砂漠で旅をしているとします。そんな時に、あなたは貴重な食材のオレンジを一個持っていました。そこで友人からいきなり「そのオレンジを俺にくれ！」と言われたとします。
いきなり言われたとしたら答えは「NO！」というでしょう。友人といえども貴重な食材を簡単に消費するわけにもいかないはず。しかし、なぜ欲しいのか理由を尋ねてみたところ「オレンジの皮を使ってジャムを作りたいんだ。オレンジの皮は食べないよね？」と言われたら答えは「NO」とも言い切れないですね。
このように顧客が何を求めているかわからないと次のアクションは取れないですよね？ということです。考えて欲しいのが自社にくるお客様は何を求めているのか知っていますか？ということです。
その為に2つ考えなければならないことがあります。
・1つ目が「顧客が何を求めて来店しているのか把握すること」
・2つ目が「顧客の求めるものに対して何を提供するのか」
この2つを考える必要があります。
先にやるべきことが「顧客が何を求めて来店しているのか把握すること」です。
①顧客の仕事 顧客のMUST（～しなければならないこと）は何ですか？
②顧客の悩み しなければならない仕事があるが上手くできない理由は何か？
③顧客が喜ぶこと この悩みを解決する為にどんなことをしたら喜ぶんですか？
まずはこの3つを考えます。
そして、これらに対してどんな商品・サービスを価値提供できるのか一致させます。
あなたが不動産オーナーとしてマンションを一棟持っていたとしましょう。その時の入居所を例に出して考えてみます。
①顧客の仕事 家賃を毎月払う
②顧客の悩み 使用していない時、旅行中や出張中の空いている期間がもったいない
③顧客が喜ぶこと 使っていない期間分の家賃が安くなると嬉しい
それらに対しオーナーが提供できる価値というのは、
「ホテル型賃貸物件として貸し出す、長期間空けるときはホテルとして活用し、入居者の家賃負担を減らす」
ざっくりですがこんなようなサービスも出来そうです。
既にこのようなサービスを提供している会社もあるようです。
これが②CUSTOMER VALUE PROPOSITIONの一連の流れです。
まとめ
- フレームワークのポイント: 集客のフレームワークを構築するには、①MARKET PROPOSITION、②CUSTOMER VALUE PROPOSITION、③BUSINESS SCHEME の3つのポイントを考慮する必要がある。
- MARKET PROPOSITION: 最初に行うべきことは、「MS（マーケットスイッチ）の実践法」で、競合分析を行い、「TTPPPS」（Time, Type, Price, Place, People, Size）の要素を把握することが重要。
- CUSTOMER VALUE PROPOSITION: 顧客のニーズを理解し、提供する価値を明確化することが重要。そのために、「CVPの徹底」を行い、顧客の仕事、悩み、喜ぶことを把握し、それに対する商品・サービスを提供する。
- 要約: 集客のフレームワークには、マーケット提案、顧客価値提案、ビジネス計画の3つのポイントがあり、それぞれ市場のニーズと提供する価値を明確化することが必要。
今回はここまでです。
3つ目の③BUSINESS SCHEME について次回の記事で書いていきます。
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