『所有する時代ではなく体験する時代へ』
今の時代は所有するのではなく体験の時代と言われています。
昔はCDショップでCDを購入した経験はありますよね。仮に自身に経験がなくても身近に購入した人はいたはずです。しかし現代はどうでしょうか。好きな曲があればiTunesでDLしたりSpotifyで視聴したりと音楽を聴けるその体験にお金を払うようになったと言えます。同じようなケースで「車を買うのではなく移動手段を買う」というのもあります。車というものを購入し所有するのではなく、移動手段の代案としてUberを利用するなど、わざわざ車を所有しなくても移動という体験を買うということができます。なので移動目的で車を購入する人は、もう車自体を購入する必要はないのです。
●購入させるビジネスモデル
●体験させるビジネスモデル
なので購入させるビジネスモデルよりも体験させるビジネスモデルをおススメしています。そこで今回は体験させるビジネスモデルについてまとめていきます。
過去にマーケティングスキルについて書いた記事も合わせてご覧ください。
今回もオンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）での学びの一部を共有しています。オンラインビジネススクール UR-U （ユアユニ）のことをよくわからない方はこちらの記事を参考にしてみてください。
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購入した後が勝負になってくる
購入するまでが勝負 One Time Value ＝ OTV
購入した後が勝負 Life Time Value ＝ LTV
One Time Valueというのは、何か買ってくれるまでが勝負という考え方です。サービスを提供してお金を払ってくれたら十分という考え方です。一方、Life Time Valueは購入した後、申込した後が大事だという考え方です。例えば1人あたりの集客コストがサービス価格より高い場合、純粋に赤字になってしまいます。その場合は、申込をもらった後にリピーターになってくれるための施策を考えなければなりません。
Life Time Valueの例（エステサロンの場合）
1人あたりの集客コスト・・・10,000円
1人あたりの施術料金・・・5,000円
＝1回だけの来店では-5,000円となり赤字の為、リピーターにする施策を考える。これがLife Time Value。
そして現代はモノで溢れる時代です。どこでも同じようなサービスを受けることができます。なので価格勝負の購入させるビジネスモデルではなく、競合と差別化を図る為に『体験させるビジネスモデル』を取り入れる必要があります。
LTV必然的にコスト面の考え方が必要
以前までは新規客コストに多くの予算をつかい、リピーターを維持するためのコストはあまりかけない考えが多かったです。現在は、新規客を集めるコストよりも維持するためのコストに予算を割かなければなりません。
新規顧客は利益率が低いので既存が重要
1：5の法則 新規顧客獲得コストは既存顧客獲得の5倍かかる。
新規顧客ばかりを狙っていてもお金がかかるだけで儲からない。
リピーター獲得よりも新規獲得の方が５倍もコストがかかってしまう。既存顧客へ投資した方が効率的に利益を上げやすい。
もしあなたがジムに通おうとしていて、どちらの方が魅力的ですか？
多くは「契約金無し！ 月々5,000円」を選んだと思います。
いかに入会へのハードルを下げることが大切なのかを考えるのです。まずは人を多く集めること。その集めた人の中からリピーターをつくっていくのです。
だから、単発売上のショットモデルは今後視野にいれないことです。定額制モデルで使いたいときに使い、使わないときは自由に契約を解除できるようなモデルの方が顧客満足度は高いです。
リテンションモデル
まずは入口の敷居を下げ、入りやすくすることです。そこからサブスクモデルであったり、コンスタントモデルの形にもっていくのです。
サブスクモデルはオンラインサロン、メルマガ講読など定額での引き落としとなるモデル。
コンスタントモデルはアマゾンでの購入、UBERの使用など毎月定額の引きとしでなくとも定期的に繰り返し購入したり利用するモデル。サブスクでなくとも体験型なのでお客はまた利用する。
リテンションモデルのメリット3つ
●顧客データ ●商品改善 ●付加価値提供
顧客データを知れることで、その顧客にとって最適なサービスにする為に商品改善ができる。また新規の価値を提供することができ、付加価値を提供できるようになります。
リテンションモデルは全業界可能
【レストランの場合】
オーナー制モデル
1人1万円を出してもらって1,600人が出資者として作ったレストラン。
出資 ¥10,000円
通常 ¥12,000円
オーナー ¥7,000円
オーナーになれば2回行けば通常料金よりも安くなる。そこにメリットを感じオーナーとして出資者を増やすという考え方です。
【サロンの場合】
チャージ残高性モデル:
通常は10,000円からのチャージ料金だが初回は2,000円割引。その為、1回あたり8,000円使用し2,000円が余る料金設定。2,000円が余っている為、次回も使おうという思いにさせる考え方。
この次からは顧客関係管理スキル（CRM＝Customer Relationship Management）についてです。
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
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